בכל תהליך אימון שכזה, אני בודק מול המתאמן מה הצורך המוגדר, באיזה מישור הקושי שלו מתבטא- בשיווק ומכירות, באסטרטגיה העסקית, במבנה הפיננסי וכד'.

אחרי שמגדירים את הצורך ואת היעדים להשגה, ניגשים לשלב פיתוח הפתרון.

אחרי שמתקנים ומשפרים, מגיע שלב ההתאמה וההפעלה.

הרבה בעלי עסקים נתקעים בדיוק בשלב הזה.

המון זמן שברתי את הראש למה זה קורה. כמי שמלווה ונמצא מחוץ למתאמן, ברור לי כשמש שהפעילות וההוצאה לאור של התוכנית ע"י המתאמן, תוביל מיידית לתוצאות רצויות, אבל המון בעלי עסקים נתקעים בדיוק בנקודה הזו.

במקרים מסוימים הם דוחים עוד ועוד את ביצוע הפעולה, במקרים מסוימים הם פתאום ״חולים״ או יוצאים לחופשה, במקרים אחרים הם מעלים פתאום בעיות דחופות אחרות שדורשות פיתרון מתוך מגמה לדחות את ההוצאה לפועל של התוכנית, ויש מקרים קשים שהם אפילו עוזבים את האימון מבלי להשאיר זכר.

למה?

מה קורה?

לאחר הרבה מפגשים שכאלה זיהיתי את הדפוס הזה וגיליתי שכל מהלך שכזה אמור לשנות באופן יסודי את חיי בעל העסק. כשבעלי עסקים באים להגדיל את העסק, הם באים ליצור שינוי מסדר גודל שני. זה לא שינוי מסוג ״עוד מאותו דבר״, הם מחפשים את הרמה הבאה, את השלב הבא של התקדמות העסק שלהם.

הם מבינים את זה וגם חושבים שהם מוכנים לזה. זאת תמיד הכנה רציונאלית ומסודרת, אבל הרבה פעמים הם לא מכינים את עצמם מנטאלית לשינוי המתבקש.

להגדיל את העסק אומר לפעמים לקחת עובד שכיר ולהתחייב לשלם לו משכורת! – זה מפחיד.

להגדיל את העסק אומר לשווק ליותר אנשים ולמכור את עצמך חזק יותר – זה חושפני.

להגדיל את העסק אומר לפעמים לשחק במגרש של הגדולים וגם לחטוף – זה עשוי להרתיע.

ועוד כהנה וכהנה פחדים שצצים ועולים.

הפחדים האלו לא מופיעים בתחילת הדרך אלא ב״מאני טיים״.

מה עושים?

אני מזהה את הנקודה הזו במהירות ומיד מניח אותה כאופציה לבדיקה עם המתאמן. אני בודק איתו האם הוא מוכן להיפתח ולשתף את עולמו הפנימי על מנת לזהות את המחסום. זיהוי סוג וטיב המחסום חיוני מאוד על מנת להתאים לו את הטיפול הנכון.

מתאמנים שמסוגלים להתקדם עם זה זוכים לרווח כפול!

הם מרוויחים את היכולת לזהות את שורש הבעיה שתוקעת את ההתקדמות העסקית שלהם בזמן אמת ומקבלים הזדמנות לשפר בזמן אמת ולהשיג את היעדים שלהם!

והם מרוויחים את היכולת לזהות מרחב מדהים של הקשר בין הפנים והחוץ שלהם. במרחב הזה הם לומדים לזהות כיצד תוצאות שונות שהם חווים בכל אחד מתחומי החיים, בזוגיות, במשפחתה, ביחסים החברתיים, בהורות ועוד ועוד, נובעות מאמונות פנימיות, מהרגלים, מתפיסות ופרדיגמות שמוטבעות בהם מעברם, והם גם לומדים לזהות כיצד המישורים האלו משפיעים על התוצאות שלהם במישורים אחרים.

ואז מגיע הבונוס.

בעל העסק מגלה שהוא לא רק הגדיל ופיתח את העסק, הוא פיתח את המכונה הכי חשובה בעסק, הוא שכלל את מקור האנרגיה האולטימטיבי של העסק שלו, הוא שידרג את תשתית הקיום שלו.

הוא שידרג את עצמו.

לכן לא פעם אני שומע מהמתאמנים שלי את המילים: ״אני אדם חדש״!

ואתה חשבת שזה רק עניין של טכניקה וטריקים. אז זהו, שלא.

בכל זאת אני מוצא המון פעמים את השגיאות הבאות שבעלי עסקים עושים בשיווק באינטרנט, שנובעות בעיקר מחוסר ידע.

הנה הטעויות, ועוד יותר חשוב- הנה הדרכים להימנע מהן.

טעות 1 – לא בונים מערך של כלי שיווק אינטרנטי

שיווק באינטנרט אינו התמקדות בכלי אחד, כגון: פירסום בפייסבוק, בלוג או שיווק ברשימות תפוצה. כמו שנגר לא מחזיק רק כלי עבודה אחד בארגז הכלים שלו אלא משתדל להרחיב את אוצר הכלים שלו ככל הניתן על מנת לאפשר לעצמו פעולות מקצועיות מגוונות, כך בשיווק אינטרנטי יש צורך לבנות אסטרטגיה שבנויה ממספר כלים.

שיווק מיטבי באינטרנט משתמש ומקשר בין מספר כלים כגון: קידום ממומן, קידום אורגני, רשימת תפוצה, יוטיוב, רשתות חברתיות, בלוג, ועוד.

הרעיון פשוט מאוד- מי שמגיע לערוץ היוטיוב שלך יכול ״לזרום״ לבלוג, משם לדף הנחיתה, משם לרשימת התפוצה ומשם בדיוורים שונים לדפי מכירה. יצירת הכלים והקישורים ביניהם היא אסטרטגיית השיווק הדיגיטלית של העסק.

טעות 2 – לא מנטרים את אפקטיביות הכלים

בעלי עסקים רבים מתפעלים מערך שיווק אינטרנטי, אך לא תמיד מנטרים אותו ויודעים להעריך את האפקטיביות שלהו. כתוצאה מכך הם לא יודעים אלו כלים כדאי לחזק ואלו כלים צריך למטב ולשפר. הכרת האפקטיביות של כלי השיווק היא היכולת לדעת את מחיר הפקת התוצאה השיווקית הרצויה.

לדוגמא, ניתן להפיק לידים מפרסום ממומן בגוגל או מפרסום ממומן בפייסבוק ואפילו בשימוש באותו דף נחיתה, אבל המחירים יכולים להיות שונים ואיכות הליד יכולה גם להשתנות. אם בעל העסק לא יודע באיזה מחיר ובאיזו איכות הוא מפיק ליד מכל אחד מהמקורות, איך ידע באיזה אפיק כדאי לו להשקיע יותר?!

מעבר לכך, גם למקורות ״חינמיים״ יש עלויות שמתבטאות בעיקר בהשקעת זמן עבודה של בעל העסק או עובדיו. גם את זה צריך לכמת ולהכניס לשיקלול.

טעות 3 – חושבים ״רשימה״ ולא ״קהילה״

הכלי הוותיק ביותר בשיווק אינטרנטי הוא המייל באמצעות רשימות התפוצה. בתחילת ימי השיווק האינטרנטי, הכלי הזה היה כמעט כלי בלעדי והתפתחו שיטות שיווק מול ״הרשימה״. המאפיין של הנמענים ברשימת התפוצה הוא שהם די אנונימיים ובד״כ אפיק התקשורת איתם הוא חד סיטרי. בשנים האחרונות, מאז התפתחות הרשתות החברתיות, השיווק האינטרנטי התפתח מאוד. החלו להיווצר ״קהילות״ סביב פעילויות ברשתות החברתיות ואף סביב הבלוגים של בעלי העסקים. בקהילה התקשורת היא דו-סיטרית והנמענים מזוהים באופן אישי בד״כ. אופי הדיוור ומסריו חייבים להשתנות. הרבה בעלי עסקים טועים כשהם עדיין מקיימים תקשורת מול ״רשימה״ ולא מול ״קהילה״.

טעות 4 – לא מציבים יעדים רלוונטיים לכלי השיווק

לא כל כלי שיווק יכול להפיק כל תוצאה. יש כלים שמסוגלים להפיק מודעות, יש שמסוגלים להפיק לידים ויש כלים שמסוגלים גם להפיק מכירות ומזומנים בקופה הרושמת.

מפרסום ממומן בפייסבוק, למשל, אפשר להפיק בד״כ מודעות ולידים. יהיה זה לא רלוונטי להציב יעד מכירות לאפיק פרסום זה. אני פוגש לא פעם בעלי עסקים רבים שמאוכזבים מכך שהם לא מוכרים באמצעות הפייסבוק. זו אכזבה שנובעת מציפייה לא ריאלית!

טעות 5 – מזניחים את הבלוג העסקי

זו טעות נפוצה מאוד. בעלי עסקים רבים מוותרים במודע על אפיק שיווק מעולה בדמות הבלוג העסקי שלהם. הרבה פעמים כשאני פוגש בעלי עסקים שמוותרים על כך, אני אומר להם שהם פשוט משאירים כסף על הרצפה!

נכון שיש כלים שיווקים מהירים יותר מבלוג עסקי, אבל אין כלי שיווקי שהשפעתו יכולה להיות כל כך ארוכת טווח כמו בלוג עסקי מקצועי. כמעט בכל קטגוריית חיפוש שתעשו בגוגל תגלו שבתוצאות הגבוהות גוגל מציג את הבלוגים הטובים והאיכותיים בתחום. בלוגים אלו מייצרים לקוחות ומכירות!

אם אתה רוצה להפסיק להשאיר כסף על הרצפה, ובעיקר כסף למתחרים, בדוק את ההצעה שלנו לגבי פיתוח בלוג עסקי.

ספרות ההתפתחות האישית גדושה ועצומה וכוללת היום ספרים רבים בעלי גישות מגוונות. ספרות זו, שהחלה בכמה ספרים בתחילת המאה העשרים, הלכה והתעצמה בשנים הללו והתגוונה לנושאים כמו מוטיבציה, אימון, עושר, בריאות ועוד.

המדפים עמוסים בספרים וכותבים חדשים ווותיקים.

לא פעם שואלים אותי על איזה ספר אני הכי ממליץ?

איזה ספר מבין הספרים הרבים יכול לתת מפתח משמעותי לכניסה לתחום ההתפחות האישית?

אני מניח שלכל מאמן אישי ועסקי תהיה תשובה משלו ואין שני מאמנים שיענו אותה תשובה.

אז מה הספר שאני ממליץ עליו?

לפני שאמשיך, אניח כמה הנחות  לגבי מי הוא השואל ואנסה לכוון את השאלה אליו.

השואל הוא גבר או אישה, שמרגישים תקיעות כלשהי בחייהם. זה יכול להיות במישורים שונים: אישיים, עסקיים, פרטיים, משפחתיים, פיננסיים, בריאותיים ועוד ועוד. השואל ניסה וחיפש פיתרונות שונים, אולי אפילו קרא כמה ספרים. לאחרונה הוא אולי נחשף לתחום ההתפתחות אישית, ראה סרטון או שניים, קרא ספר אחד או יותר והתגלה לו עולם ידע רחב מאוד שמכיל זרמים שונים, סגנונות שונים והיגדים מגוונים. הוא מרגיש שהוא ״הולך לאיבוד״ ומחפש נקודת עוגן כלשהי שתעשה לו סדר, אבל הוא לא מחפש משהו אקדמאי או ערטילאי. הוא שואף למשהו מעשי שיתן לו בסיס להתקדם הלאה. הוא מחפש משהו שיהיה משמעותי מספיק, אך שיהיה ברור, נגיש ושייתן לו תבונות בהירות.

לשואל הזה אני רוצה לענות כאן בפוסט זה.

את השואל הזה אני מכיר היטב כי גם אני הייתי במצב דומה ומתוך מצבי וההתמודדות שלי, למדתי כיצד לעזור ולפתח את המתאמנים שלי. באותה עת חיפשתי נקודת עוגן שאוכל להתחיל לבנות ממנה את ההתפתחות האישית שלי ואז נפל לידי הספר ״עכשיו גלה את חוזקותיך״.

הספר הזה הוא למעשה מבוא למבחן שמתבצע באינטרנט ובסופו הנבחן מקבל מייל עם תיאור של 5 החוזקות שלו.

הספר נכתב על ידי חוקרים במכון גאלופ, מכון למחקרים פסיכולגיים וחברתיים עולמי, והוא מביא שיטה שגובשה על סמך כמה מיליוני שאלונים שהועברו בין נבחנים ונבדקים שונים. החוקרים איתרו 34 חוזקות באוכלוסייה. לכל אחד מאיתנו יש רמה מסוימת של כל אחת מהחוזקות הללו, אבל לכל אחד יש שילוב מיוחד משלו מבין שלל החוזקות שהוא צירוף חמשת החוזקות המובהקות ביותר שלו.

על פי החוקרים, באמצעות מבחן בן כ-166 שאלות אמריקאיות, ניתן לזהות את 5 החוזקות של כל אדם ועל ידי כך לעזור לו לאתר את הדרכים כיצד למקסם את הפוטנציאל שלו.

ההנחה שעומדת ביסוד הגישה של החוקרים הללו היא שההתפתחות הטובה ביותר שאדם יכול לעשות היא על ידי ניצול החוזקות שלו באופן מיטבי. במקום לתקן את החולשות או להתעמת עם המקומות שקשה לנו, אנחנו יכולים לנצל את החוזקות שלנו להתקדם הרבה יותר מהר.!

הספר מציג באופן קל ובהיר את השיטה, סוקר את 34 העוצמות ונותן הנחיות כלליות כיצד לבצע את המבחן. עם הספר מקבלים כתובת אתר אינטרנט וקוד כניסה למבחן. הספר והמבחן נותנים לשואל שלנו הזדמנות נהדרת להתבונן באזורים החזקים, המוארים, ומטבע הדברים, גם השמחים שלו. מאזורים אלו קל הרבה יותר לפתח שינויים, התקדמות והישגים.

לחווי יש עסק שמוכר שירותי ייעוץ בתחום המחשוב. היא בנתה את העסק בעשר אצבעות, הצליחה לבסס את הפעילות התפעולית שלה ולגייס שני עובדים שיעזרו לה ותוך שלוש שנים הגיעה למחזור מכירות חודשי יפה של מעל 30,000 ש״ח! הישג מרשים ביותר למי שהתחילה מאפס! העסק גלגל מחזור שנתי של מאות אלפי שקלים והגדיל את שביעות הרצון של לקוחותיו באופן קבוע.

הכל היה נראה טוב והכיוון היה למעלה. הרבה לקוחות עסקיים שלי היו מחליפים איתה את מצבם, אבל חווי הרגישה שיש לה חסימה, היא לא מצליחה לפרוץ מחסום שגורם לה לחוש שהיא לא מרוצה ממה שיש. היא דיווחה על עייפות קשה, על שעמום בעבודה ועצבנות הולכת וגדלה שפולשת לחיי המשפחה שלה.

כשחווי החלה להתאמן איתי היא הגדירה את הקושי שלה בשעות עבודה מרובות, התעסקות בתהליכים ביורוקרטיים לא מעניינים ומיקוד מול קהל לקוחות לא אטרקטיבי.

ביצעתי יחד איתה תהליך של מיקוד הבעיה, הגדרת יעדים ופיתוח אסטרטגיה. הכיוון היה פשוט מאוד, למקד קהל לקוחות פוטנציאלי בעל מאפיינים אטרקטיביים יותר ולבנות מערך שיווק אינטרנטי יעיל להבאתם לעסק ולהפיכתם ללקוחות.

חווי היתה מרוצה. זה נראה כמו מהלך ממוקד, קל ובהישג יד. ציפינו שעם רמת הביצועיסטיות של חווי, תוך שלושה חודשים נגיע ליעד שהצבנו לעצמנו.

כעבור חודשיים וחצי הכנו את כל מה שהיה צריך על מנת לפתוח במהלך ולהביא את הלקוחות החדשים, ואז התחילו בעיות. חווי, שנהגה לאורך כל הדרך לבצע כל משימה במלואה ולהשלים את הכל, פתאום התחילה להתקע. היא לא הצליחה לסיים משימות קלות, היא ביקשה לדחות פגישות ותרצה תירוצים משונים מדוע היא לא משלימה את המהלך.

בנקודה הזו ביקשתי לברר עם חווי מה קורה. שיקפתי לה את התירוצים שלה מול המציאות. כל המשימות שהיא לא הספיקה לעשות, כל המטלות שהיא התחמקה מהן, היו משימות ומטלות שעשתה אותן בעבר בקלילות ובמהירות.

חווי נאלצה להודות שאכן התירוצים הם תירוצים, ואז נשאלה השאלה הקשה: אז מה הסיבה שגורמת לחווי לא להשלים את המשימות ולהשיג את יעדיה?

היה רגע קשה.

אלו הרגעים שצריך לפעמים כמה חודשים כדי להגיע אליהם. אלו הרגעים שהמאומן מתכנס לתוך עצמו ועומד מול שאלת יסוד, הצופן המכונן את חייו, שאם יפצח אותו הוא יצליח לעלות שלב ואם יוותר על הרגע הזה, יברח ממנו, הוא ימצא את עצמו תקוע, ולפעמים תקוע להרבה זמן.

בשביל הרגעים האלו שווה לעשות אימון!

חווי התכנסה בתוך עצמהֿ, כתפיה התעגלו והיא נראתה כמי שיושב עליה משא של שנים. לרגע היא נראתה לי זקנה בעשר שנים. קולה נחלש והיא נראתה כאילו כל חיותה נשאבה ממנה ברגע אחד.

שאלתי את חווי מה יקרה אם תגשים את חלומה ואת יעדיה?

חווי ענתה שלכאורה הכל יהיה טוב.

שאלתי אותה: "ומה יקרה לך?"

חווי שתקה.

היא החלה לדמוע ולבכות.

שאלתי שנית: ״חווי, זה לא דבר טוב עבורך להגשים את החלום?!״

ואז היא זרקה את הפצצה:

"אני מפחדת להצליח להגשים את החלום!"

שקט.

דממה.

ואז התבררה התמונה.

חווי גדלה במשך כל חייה כילדה שלא האמינו בה הרבה.

לחווי יש אחות גדולה מוצלחת מאוד וחווי גדלה בצילה. האחות הגדולה היתה יפה, מוכשרת, חכמה, ספורטאית ומלכת הכיתה וזכתה בכל הכבוד וההערכה של ההורים והסביבה. היא סיימה את שירותה הצבאי בהצטיינות והתקבלה ללימודי רפואה. הכל ניבאו לה עתיד מזהיר והיא אכן הגשימה את זה.

מחווי לעומת זאת ציפו שתהיה ״בסדר״. הסתפקו בלתת לה להיות בינונית או בינונית פלוס. ההורים והמורים העבירו לה במשך שנים את המסר שהיא יכולה להיות בינונית, שהיא לא צריכה, ובעצם לא יכולה, להיות מצטיינת.

רק אחותך המוכשרת יכולה. את לא.

במשך שנים חווי סיגלה לעצמה ״טרמוסטט״ פנימי שכיוון אותה להיות לעולם בעמדה בינונית.הטרמוסטט הזה, שכוונן במשך שנים לא הכזיב גם הפעם!

לחווי ברור שאם תעשה את הפעולות הנדרשות כרגע העסק שלה יפרוץ לשמים! מחזור המכירות שלה ישלש את עצמו במהירות, היא תשכור עובדים נוספים ותכבוש נתח חשוב מהשוק שלה.

אבל חווי לא מסוגלת. האישיות שלה לא תהיה מסוגלת להכיל את זה ולכן היא מכשילה את עצמה! חווי מפחדת מההצלחה שלה כי ההצלחה הזו תשבור בבת אחת את כל מה שהיא התרגלה לחשוב על עצמה. ההצלחה הזו תשבור את כל מה שהסביבה שלה מכירה עליה וחווי לא מוכנה לכך.

הסיפור והאימון של חווי ממחישים כיצד הפיתוח העסקי והאישי יושבים על אותה משבצת. הרבה בעלי עסקים מפספסים את הנקודה הזו ונכנסים לפלונטרים לא קטנים. הדרך לפיתוח עסקי חייבת להיות מלווה בפיתוח אישי!

בנקודה זו בררתי עם חווי את המחסום הזה ולאט לאט פירקנו את המוקשים. רק אחרי שהשלמנו את היחידה הזו חווי השתחררה והחליטה לאזור אומץ ולהצטיין, להפוך את העסק שלה לעסק גדול ומשמעותי ולהגיע למצב שבפעם הראשונה בחיים שלה אחותה אומרת לה: ״שיחקת אותה, אחותי.״

כשבעל עסק מחליט שהוא לא יכול יותר והוא מוותר תמיד קיים הקשר של משבר כלכלי ופיננסי, נגמר הכסף, אין כסף, הבנק הגביל את החשבון, ולוויתור של הלקוח יש מחיר כלכלי כבד.

הוא נשאר עם חובות גדולים לבנקים, לספקים, לעובדים ולפעמים גם לבני משפחתו, הוא נשאר עם פעולות ביורוקטיות של סגירת עסק. ואז מגיע השלב הבא שהוא צריך להתחיל מחדש כשכיר בעבודה שהוא לא ממש אוהב.

זהו רגע כואב ביותר ללקוח.

זה רגע קשה לי כמאמן.

הרבה פעמים בעלי עסקים שמוותרים פשוט נעלמים, לא עונים למיילים ולטלפון ולא יוצרים קשר. אלו שבכל זאת אוזרים אומץ ובאים להיפרד, עושים זאת בעיניים מושפלות, עיניים לחות, ומספרים לי בקול חלש ונשבר שהם גומרים.

ראיתי שכירים שאיבדו את מקום עבודתם. הרבה פעמים הם מוכים, חבולים ופגועים מאוד, אבל אף אחד מהם לא נראה כמו בעל עסק שסוגר את העסק, כי המשחק של בעל עסק הוא על כל הקופה! המשחק של בעל עסק הוא על המימוש העצמי שלו, על הזהות האישית שלו, על הכבוד שלו מול בני משפחתו, על המקצועיות שלו, על הערכים שלו,

על תחושת הערך הפנימית שלו.

המשחק של בעל עסק קטן הוא על החלום הגדול שלו.

ובמשחק הזה הפרס גבוה מאוד!

בעל עסק שמצליח לבסס את העסק שלו וזוכה לתנועת לקוחות ערה, לפידבקים טובים, לשביעות רצון ולתגמול נאות חי את החלום.

בעלי עסקים שחיים את החלום עובדים לפעמים שעות רבות ובחריצות רבה ובכל זאת הם לא חווים את זה כמטלה ועול. בעלי עסקים שאני מלווה מתארים את החוויה הזו כתחושת חופש עילאית. חופש לא במובן של בהייה בגלי הים באיי הקריביים מתחת לעץ קוקוס באפס מעשה, אלא במובן של הרגשת איזון מופלאה בין העשייה והגמול, איזון בין המאמץ המושקע בעבודה וההנאה המופקת מעצם הפעילות. בעלי עסקים שמממשים את עצמם מתארים את החוויה הזו כחוויה מדהימה שגורמת להם לחזור הביתה אחרי שעות של עבודה עם יותר מרץ מאשר כשהם יצאו בבקר!

וכמו הכלל בכלכלה, תשואה גבוהה תמיד באה עם סיכון גבוה, ולכן כשזה שלא הולך, כשמחליטים לוותר, ההחלטה קשה מנשוא.

אז מה? אני רוצה לבאס?

חלילה! אני רוצה לחלוק את המחשבה שלי איך כדאי מאוד לא להגיע לשם, איך להימנע מהנפילה הכואבת.

כמו כל מחלה, הכל מתחיל בסימני אזהרה מוקדמים.

לבעל עסק שלומד לזהות נכון את סימני האזהרה בעוד מועד ולומד לבקש עזרה בזמן הנכון, מתוך מוטיבציה לא לאבד את החלום שלו, יש סיכוי מצוין לשנות את מסלול ההתרסקות ולעלות על מסלול צמיחה.

חשוב להבין, סימני האזהרה הם ברורים והם כשלעצמם אינם רעים. הם ביטוי לחולי יסודי שצריך לרפא. אם מקבלים אותם ולומדים את משמעויותיהם, אפשר להפיק מהם רווחים מעולים. כמו בבניית מגדל קלפים, אם אחרי שלוש קומות מזהים שהמגדל מתנדנד, מבינים שכנראה הבסיס לא בנוי טוב. אם ממשיכים לבנות, אפשר לבנות אולי קומה או שתיים ואז הכל מתרסק. אולם אם מפרקים את הכל ומתחילים מההתחלה, כשמזהים את הסימנים, אפשר לבנות בסיס חזק ועליו לבנות עוד 10 קומות.

בעל עסק חייב לפתח מיומנויות של זיהוי הסכנות בעסק.

הנה 11 תסמינים שכיחים שצריכים להוות עבורך סימן אזהרה:

‏א.      התזרים החודשי של העסק שלילי- יותר הוצאות מהכנסות.

‏ב.      נטישה של לקוחות.

‏ג.       נטישה של לקוחות אסטרטגיים.

‏ד.      אין תנועה של לקוחות חדשים.

‏ה.      אתה מחפש לגייס הלוואות בלי שיש לך תוכנית החזר מבוססת.

‏ו.        עובדי מפתח מביעים חוסר שביעות רצון מהמצב העסקי.

‏ז.       אין פיתוח של מוצרים חדשים.

‏ח.      אתה מוצא את עצמך מוכר את נכסי הייצור (מוכר את הפרות ולא את החלב).

‏ט.      אתה מרגיש עייף ולא מסופק מהעסק.

‏י.        אתה לא מושך משכורת הביתה.

יא.  אתה מוצא את עצמך עובד המון שעות בעסק כדי לקיים אותו ולא מבין למה הרווחים שלך לא גדלים בהתאמה.

אם אתה מזהה בעצמך ובעסק שלך את הסימנים האלו, אני ממליץ מאוד שתחפש עזרה. עזרה מקצועית יכולה להציל אותך, את התלויים בך ואת העסק שלך. פעולה נחושה כשהסימנים האלו מופיעים ואתה לא מוצא דרך עצמאית לפתור אותם, תעזור לעצמך מאוד. פשוט תבקש עזרה.

אני, המאמנטש, עומד כאן לרשותך.

זה מובן לחלוטין. השיווק הוא החמצן של העסק.

ב-90% מהמקרים, אני מזהה את שלוש הטעויות הבאות שחוזרות בווריאציות שונות אצל מאומני בעלי העסקים. תמצית הטעויות הללו נובעת ממחשבה אופיינית של בעל העסק, שאם הוא יציג את הפיתרון שלו באופן משכנע הרי ממילא הלקוח ישתכנע וירצה לקנות.

עקרונית, מחשבה זו נכונה. אבל כשמחשבה זו לא מונחת בקונטקסט הנכון של הפעילות השיווקית, הרי בעל העסק נוטה להתמקד אך ורק בפתרון ושוכח את המרכיבים הנוספים של התהליך השיווקי.

הנה הטעויות והדרכים להימנע מהן

טעות 1 – מתמקדים במוצר ולא בלקוח!

זו הטעות הבסיסית שנובעת מהמחשבה שאם רק נציג את הפתרון הרי הלקוח יתעלף מרוב שיכנוע. בעל עסק טיפוסי מפתח את הפתרונות מתוך הכרת הצורך של הלקוחות. מטבע הדברים הוא מרוכז מאוד בהיבטי השירות והמוצר שנותנים לכך מענה ואף מתמחה בכך! בד״כ לכל פתרון יש כמה וכמה מרכיבים. העסקה מתבצעת בסופו של דבר רק כאשר הלקוח מזהה שהצורך שלו מקבל מענה באמצעות ההצעה. גם אם ההצעה כוללת כמה מרכיבים, בד״כ הוא יבחר על סמך מרכיב אחד או שנים המשמעותיים עבורו.

נדגים זאת על ידי לקוח שרוצה לקנות חבילת נופש באתר בחו״ל.

הסוכן יכול להציג לו את היתרונות של המלון, של הסביבה, של האטרקציות בסביבה, המופעים ואירועי התרבות ועוד ועוד. אבל אם הסוכן יברר מה מעניין את הלקוח, הוא יגלה שהוא בכלל רוצה מקום שקט ומנותק! האפשרויות הנוספות לא מעניינות אותו. העסקה תתבצע רק אם המוכר ישכנע את הלקוח שהחבילה המוצעת אכן מספקת את הצורך הזה.

טעות 2 – לא מפלחים נכון את הלקוחות

נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל הסינים דומים?! נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל מלוכסני העיניים הם סינים?!

אותו הדבר עם לקוחות! לא כל הלקוחות דומים!

למרות השם הכולל שלהם, לכל עסק יש בד״כ קהל לקוחות מגוון וניתן לזהות שם סוגי לקוחות שונים.

נדגים זאת עם מכון כושר.

למכון כושר באים אנשים כדי להתאמן. כולם לקוחות המכון, אבל אם בעל המכון יפלח את קהל לקוחותיו, הוא עשוי לזהות קבוצה של נערים לפני גיוס שרוצים לשפר את הכושר הגופני כדי להתקבל ליחידות עילית, הוא יכול לזהות נשים אחרי לידה שחשוב להם לחזור לגזרתן הקודמת, קבוצה אחרת יכולה להיות גברים פנסיונרים שרוצים למנוע את הסיכוי לאירועי לב ועוד ועוד. השיווק לכל קבוצה כזו צריך להיות שונה! השיווק חייב להתייחס למצבו של הלקוח, המוטיבציות שלו, היכולת הכספית שלו ועוד ועוד, וכך להגדיר חבילות שירות ומחיר שונות.

טעות 3 – לא מציגים את התועלת ללקוח

הנגזרת של הדברים לעיל היא הצורך להתמקד בתועלת ללקוח. אכן חשוב להבין את הצורך של הלקוח במוצר, אך חשוב עוד יותר לזהות מה התועלת שהוא רוצה להפיק מהשירות ולבנות את תהליך השיווק והמכירה כדי להציג את התועלת הזו

הנה התועלת על פי הדוגמא של הלקוח הרוכש חבילת נופש לעיל.

הלקוח שרוצה לקנות חבילת נופש מחפש מקום שקט ועל פי הצורך הזה הוא בודק את ההצעות השונות. אבל מה התועלת שתצמח לו מהשקט? אם הסוכן ישאל את הלקוח באופן ישיר, הוא יכול לגלות למשל שהלקוח רוצה לנוח מתקופת עומס קשה שהיתה לו בעבודה בזמן האחרון והשקט נדרש לו על מנת להתמלא בכוחות מחדש. הסוכן שהבין זאת יכול כעת להציג את התועלת של כל חלקי חבילת הנופש שמאפשרים את זה: מזרונים נוחים במיוחד בחדר השינה, מרווח גדול בין הצימרים, פינות ישיבה שקטות באזור, קירבה למקומות מרגיעים, קירבה לשירותי עיסוי וכד'. כל אחד מהמרכיבים של החבילה אמור לשרת את התועלת של החזרת הכוחות ללקוח.

ההתמקדות בתועלת באופן זה מקרבת מאוד את השירות ללקוח ומאפשרת לבעל העסק לראות אפשרויות רבות יותר להבאת ערך ללקוחותיו.

מה בעצם עושה עבורך מאמן עסקי?

מאמן עסקי עוזר לך, המתאמן בעל העסק, להתפתח בצד האישיותי-מקצועי שלך, לזהות את החוזקות שלך כבעל עסק, לזהות את החסמים שלך, את תיקרות הזכוכית, את הפרדיגמות שמונעות ממך להתקדם, לעזור לך להתחבר למוקדי המוטיבציה שלך ומשם לחזק את כוחות שלך למצוא את היעד הראוי להגיע אליו ואת הדרך הטובה לעשות זאת.

הנחת העבודה של האימון העסקי היא שאת ההתפתחות העסקית ניתן לעשות על ידי פיתוח אישיות בעל העסק. ככל שאישיות בעל העסק תתפתח גם העסק יתפתח.

מטבע הדברים, זיהוי המאמן העסקי המתאים הוא מלאכה עדינה ומורכבת שדורשת השקעה ממוקדת של ידי המתאמנים הפוטנציאליים.

הנה כמה טיפים שיעזרו לך לזהות את המאמן המתאים לך:

טיפ 1 – הכי טוב המלצות אישיות!

לא תמיד זה אפשרי, אבל נסה לאתר מבין חבריך בעלי העסקים כאלה שמכירים אותך וחוו תהליך טוב עם מאמן עסקי משמעותי. בקש לקבל את שמו ולמד עליו ממקורות אינטרנטיים שונים. נסה להעריך עם חברך מה הנקודות המשמעותיות שבזכותן הוא חושב שגם לך המאמן הזה יועיל.

טיפ 2 – קרא בעיון את סיפורי ההצלחה של המאמן

מאמנים עסקיים נוהגים לשלב בחומר הפירסומי שלהם סיפורי הצלחה של לקוחות. לעיתים הסיפורים מופיעים באתר באופן כתוב או בצורת סרטונים. ברור שהסיפורים יציגו את ההצלחות של המאמן והלקוחות, אך חשוב לנסות לזהות באיזה אופן מוצגת ההצלחה. האם ההצלחה מוצגת כפונקציה של מקצועיות המאמן או כפונקציה של תהליך משמעותי של המתאמן? האם ההצלחה ממוקדת בהשגת תוצאה או בפיתוח תהליכי נכון? קריאה ביקורתית של הטקסטים האלו עשויה ללמד הרבה על מודל תפיסת ההצלחה של המאמן ועליך להעריך האם היא מתאימה לך.

טיפ 3 – תמיד תבחן כמה אפשריות במקביל

זה טיפ נכון להרבה תהליכי רכישה, אבל בתהליך זיהוי מאמן עסקי מתאים הוא חשוב ביותר. הדרך לזהות ולאפיין נכון את המאמן המתאים עוברת דרך השוואה בין מספר מאמנים. אין צורך לבדוק כמות גדולה, כדאי לזהות 2-3 מאמנים פוטנצאליים שעוברים סינון ראשוני ואיתם להיפגש. בעקבות הפגישה כדי לפנות ״זמן ריק״ לחשיבה ולהתבוננות ומתוכו לזהות מי מהמועמדים מדבר אליך ביותר.

טיפ 4 – תקופת התנסות

כשם שאי אפשר להתרשם האם בגד מסוים מתאים לך בלי למדוד אותו, כך למרות כל ההכנות מראש, יהיה קשה להעריך האם המאמן מתאים ללא תקופת התנסות. כדאי לבקש מהמאמן תקופת התנסות של כחודש לבדיקת התאמה ראשונית והתקדמות.

טיפ 5 – תוכנית אימון או פגישות אימון

האם המאמן מציע תוכנית אימון או פגישות אימון? יש יתרון גודל לתוכנית אימון על פני סדרת פגישות. תוכנית אימון מתמקדת מראש בפרק זמן תחום ובתהליך סדור שמחייב הגדרות מטרה ומשימה ברורות. באופן זה קל לזהות את ההתקדמות ואת התוצאות הרצויות בבהירות. זה עדיף על פני פגישות אימון שאין להן תקופה מוגדרת.

באופן אישי אני מעדיף צורת עבודה זו שמאפשרת גם לי, המאמן, וגם למתאמן להבהיר טוב יותר המטרות והיעדים ולהעריך את תהליך השגתם באופן ברור.

אם אתה מעניין לבדוק את התאמתך לאחת מתוכניות האימון שלי, אתה מוזמן למלא את השאלון הבא ואצור איתך קשר.

<שאלון>

כך חישבתי את העלות של לימודי האקדמאיים לפני המון שנים, כשלמדתי לתואר ראשון ושני בפילוסופיה והיסטוריה,

וכשעשיתי הסבה ולמדתי לתואר ראשון ושני במנהל עסקים.

כשיזמתי את העסק שלי, הכנתי תוכנית עסקית משובחת ומסודרת, עם דוחות פרופורמה, ניתוחי רגישות, ניתוחים אסטרטגיים, ניתוח שוק ועוד כל מיני דברים, הכל כמו שלמדתי, ויצאתי לדרך.

ואז למדתי שבאוניבסיטה של החיים העלויות הן אחרות לגמרי ואין קשר בין מה שאתה חושב שיעלה לך לבין מה שעולה לך בסופו של דבר.

וכאן הגיע השיעור שעלה לי הכי ביוקר בפיתוח העסק.

היינו אז יזמים צעירים. לא היינו ילדים, היינו בני 30-40, אבל נמרצים ומאמינים בעצמנו.

מטבע הדברים התמודדנו עם מחסור במזומנים וצורך תמידי להתפתח ולגדול. חיפשנו דרך יצירתית לפתח עוד את המערכת שלנו בלי שנשקיע כסף נוסף.

ואז עלה רעיון- נעשה ברטר.

ברטר זו עסקה בה כל צד מעניק שירות לצד השני במקום תשלום.

אבשלום קור היה אומר שזו עסקת חליפין, כמו פעם, תן לי עז- קח פרה.

היינו בית תוכנה צעיר עם יכולות פיתוח ותיכנות וחפשנו מעצב גרפי לעבודה גדולה שתשדרג לנו את המערכת.

פרסמנו פרויקט והצענו ברטר ולאחר שבחנו כמה מועמדים, סיכמנו את הברטר והתחלנו לעבוד. זה היה נראה הגיוני ומתאים וכל הצדדים היו אמורים להרוויח מכך.

היינו בשמים. הרגשנו שמצאנו שיטה אולטימטיבית לגדול ולהתפתח  וראינו עוד ועוד עיסקאות ברטר בדרך. חשבנו שעלינו על הפטנט איך לגדול ״בחינם״.

עד ש…

עד שהתברר שיש פערים בין הציפיות של הצדדים.

הוא אומר שהוא לא קיבל פרה

למרות שאנחנו מראים לו את העטינים ושיוצא מהם חלב.

אבל הוא רואה רק את הזנב מכשכש וזה נראה לו כמו כלב בכלל.

ואנחנו אומרים לו מהצד השני שהוא נותן לנו תיש במקום עז.

ואז הוא מנסה לחלוב אותו.

ועד שהתברר שיש דרישות והפתעות שונות שלא הבאנו בחשבון,

ועד שהבנו את זה בבהירות,

התברר לנו שהסתבכנו בעסקה שלא כדאית לנו בכלל.

מתברר שלא סתם האנושות עברה מסחר חליפין לסחר מול כסף. כשעושים עסקה בכסף, קל לסכם על שלבים ותשלומים וקל לדעת מי הספק ומי הלקוח. כשעושים עסקת ברטר זה נהיה בלגן.

אז נזכרתי שאחד המעצבים שבחנו בזמנו, הזהיר אותי לא לעשות עסקת ברטר כי זה תמיד לא מצליח. לא התייחסתי לאזהרה שלו וייחסתי אותה לגילו הצעיר. לעומת זאת, את עצמי ראיתי כבעל ניסיון (הייתי אז קשיש בן 39).

העיסקה התפוצצה ומצאנו את עצמנו מחזירים כסף ומקבלים תוצרת פגומה, וזה עוד היה המחיר הקל ששילמנו. המחיר הכבד יותר היה עיכוב של כמעט שנתיים בתוכנית הפיתוח שלנו!

השלמנו את הפיתוח שלנו עם הלשון בחוץ ויצאנו לשוק מאוד מאוחר.

בחכמה שלאחר מעשה, לו היינו מתאמצים ומגייסים כסף בדרך אחרת, היינו משלימים את הפרויקט בזמן

ומצליחים להגיע לשוק בזמן ולגזור את הקופון הראשוני. היו לכך בהמשך השלכות עסקיות קשות שנאלצנו להתמודד איתם במשך תקופה.

אז מה היה השיעור?

למדתי שני לקחים, לקח פשוט ולקח עמוק.

הלקח הפשוט- עסקאות ברטר הן לא זולות ולא בטיח!

הלקח העמוק יותר הוא שאין קיצורי דרך.

פיתוח עסקי משמעותי כרוך בהשקעה כלכלית.

הניסיון שלנו להימנע מהוצאה כלכלית ישירה טמן בחובו כנראה את זרע חוסר האמון שלנו, היזמים, בפרויקט.

שמתי לב בהמשך שכל פעם שהייתי מוכן לשלם את מחיר ההתפתחות העסקית והאישית שלי, התקדמתי מיד אח״כ, גם אם לא תמיד השגתי את היעדים. ידעתי תמיד לאן אני נכנס, כמה יעלה לי, מה אני עשוי להרוויח בגדול ומה אני עשוי להרוויח בקטן.

ואת התובנה הזו ראיתי אצל מאומני.

מאומני, בעלי העסקים, תמיד מגיעים אלי כשאין להם כסף. חלקם, לא תאמינו אולי, מציע לי לפעמים עסקת ברטר!

אבל ההבדל הברור בין לקוח שמצליח לזוז ללקוח שנשאר תקוע זה ההבדל בין לקוח שמגייס את ההשקעה בפיתוח שלו ומצליח, גם אם הוא לא רוכש את האימון שלי הוא משקיע באימון אחר, לבין לקוח שמתקשה לגייס את ההשקעה בעצמו, כי יש לכך סיבה אחת בלבד- הוא לא מאמין בעצמו.

ולכן באמת האימון לא יעזור לו.

הייתי כותב אולי שהמכירה הראשונה יותר מרגשת מהנשיקה הראשונה, אבל גם אשתי קוראת את הפוסט.

לכל בעל עסק יש את החוויה הזו.

אצלי זה קרה בתקופה שהקמתי את חברת פיתוח מערכות המידע שיזמתי יחד עם שותפים. באותם ימים ישבנו כמה שותפים והחלטנו לפתח מערכת מידע אינטרנטית לניהול בית ספר ולהציע אותה לשוק בתי הספר בישראל. הרעיון היה די חדשני באותם ימים והיה רק מתחרה אחד בשוק ומשרד החינוך.

היינו יזמים צעירים והתחבטנו בשאלה איך להתחיל. החלטנו לחפש בית ספר פיילוט אחד ולבנות עליו את המוצר.

אני הייתי אחראי על השיווק והמכירה. איתרתי מנהל בית ספר אמיץ, הצגתי לו מצגת פאוור פוינט עם כמה תמונות של מסכים ורתמתי אותו לעניין.

עד היום אני לא יודע מי היה יותר אמיץ – המנהל שניהל בית ספר של 1000 תלמידים והסכים לתת לנו ״להתגלח״ על חשבונו או אנחנו, היזמים, שחשבנו שנוכל כל כך מהר לבנות מערכת מידע שתדע להתמודד עם אתגרים טכנולוגיים והטמעתיים לא פשוטים.

הניסוי עלה לנו בלילות ללא שינה, אבל הצליח בגדול!

עמדנו במשימה שלנו וכל הילדים קיבלו תעודות במחצית ובסוף השנה. ואני מניח שהציונים שנכתבו שם היו נכונים.

מצויידים בניסיון הזה, איתרתי את מנהל בית הספר הראשון שהסכים להיפגש איתי ולבדוק אפשרות של רכישה. הפעם הגעתי אליו כשאני יכול להראות לו מעט יותר אפשרויות, אבל עדיין חלקים גדולים מהתוכנה היו בשלב התיכנון ולא מומשו.

באותם ימים לא ידעתי כלום על מכירות. הגעתי לפגישה עם המנהל עם ברכיים רועדות, הצגתי בביטחון שהנה הנה המערכת הזו תשרת את המנהל ובית הספר וחיכיתי למוצא פיו.

הוא הסתכל עלי ואמר לי: ״תשמע, אני רואה שזה לא ממש גמור, אבל אני רואה שאתה רעב ומוכן לעשות את הכל בשביל שזה יצליח ואני גם רואה שאני יכול לסמוך עליך."

ואז שני המילים שיצאו מפיו וגרמו לי להפסיק לנשום: ״איפה חותמים?״

וככה, בלי להתווכח על כסף, עם מוצר לא גמור, מכרתי את המכירה הראשונה שלי!!!

וואו, איזו הרגשה!

הלקוח הזה נשאר איתי עד היום ומחדש את החוזה השנתי כבר 8 שנים ברציפות!!!

המכירה הזו לימדה אותי את השיעור החשוב ביותר במכירות.

אתה אף פעם לא מוכר את המוצר או השירות.

אתה מוכר את האמינות שלך או מה שהלקוח חושב על האמינות שלך.

אתה מוכר ללקוח את הרגשת הביטחון שתתן לו את מה שהוא מצפה.

מאז עבר כבר זמן ומכרתי עוד הרבה מכירות של מוצרים שונים. מאז גם למדתי והתמקצעתי בתחום המכירות, שיפרתי ושיכללתי את היכולות שלי בתחום. בנוסף, אימנתי לא מעט בעלי עסקים ועזרתי להם לשווק ולמכור עוד ועוד.

לכן כל פעם שבעל עסק אומר לי שהוא לא מצליח למכור,

כי אין לו מספיק ידע,

כי הוא עוד לא מספיק מוכר בשוק,

כי הוא עדיין לא הכין דף נחיתה מגניב,

כי הוא עוד לא פיתח את המוצר עוד קצת,

כי סבתא שלו רוצה קורס בסייקטבורד…

(הסיבה האחרונה היא סתם. המצאתי אותה. אף אחד לא אומר לי דבר אידיוטי שכזה)

אני מספר לו את הסיפור שלי

איך אפשר למכור,

בלי ידע וניסיון בשיווק,

בלי מוצר גמור,

בלי מוניטיון בשוק,

אבל עם העזה ואמון שבסוף מה שהלקוח קונה זה בעצם את האמונה שלו בך.

ואת זה, אם אתה אחראי ו״מנטש״, הוא יקנה ממך.

הוא יקנה ממך מוצר בסכום גבוה שתחולת ההכנסה שלו היא מעל 100 אלף ש״ח!

עכשיו מה התירוץ שלך לא להגיע אלי לסדרת אימונים לשיפור מיומנויות השיווק והמכירה שלך

שגם אתה תוכל לעשות את זה?!

לפני הכל יש לעשות תיאום ציפיות!

הכוונה פה היא בראש ובראשונה הבנה מה זה יועץ עסקי, מה הוא עושה ומה הוא לא עושה!

בשוק יש שפע של הגדרות: ייעוץ עסקי, ייעוץ אסטרטגי, אימון אישי, אימון עסקי, יועץ פירסום, מאמן מכירות ועוד ועוד. נדמה לפעמים שכל התארים הללו הם אותו דבר.

אז זהו, שלא!

יועץ עסקי הוא אדם שמציג דרך פעולה, תוכנית ושיטה להתמודדות עם צורך או בעיה של העסק בכל תחום עסקי- מכירות, תפעול, גיוס משאבים, שיווק וכד'. מטבע הדברים, אין יועץ אחד שמומחה בכל ויש מגוון של יועצים בעלי ידע וניסיון שונים.

אז איך מאתרים את היועץ העסקי הכי מתאים?

טיפ 1 – הגדר באופן מדוייק ככל האפשר את הצורך והבעיה של העסק שלך

אם יש לך קושי תזרימי, זהה את מוקד הקושי- האם הוא ממיעוט מכירות? האם הוא נובע מהון חוזר לא מספיק? או שמא התארגנות ניהולית לא ראויה?! ככל שתהיה מדויק יותר באבחון הבעיה, יהיה לך קל יותר לזהות את היועץ המומחה הרלוונטי.

טיפ 2 – חפש את תחומי המומחיות של היועץ העסקי

כאמור, כל יועץ מתמחה בתחום מסוים. בד״כ הוא יציג זאת בפרסומים שלו, אבל אם יש לך ספקות, פשוט שאל אותו ובקש ממנו לראות המלצות של לקוחות שעבדו איתו בתחום הזה. לדוגמא, אם אתה זקוק לגיוס הלוואה פיננסית מקרנות מסוימות, בקש ממנו המלצות של לקוחות שהוא עבד איתם מול הקרנות הללו ואל תסתפק בהמלצות כלליות.

טיפ 3 – זהה את הערך המוסף של היועץ

לכל יועץ יש ערך מוסף. לעיתים הוא נובע מתחום התמחות משלים, לעיתים מרקע מקצועי או מתכונות אישיות שיכולות להיות רלוונטיות לפעילות. הערך המוסף אינו בהכרח מה שהיועץ מציג מזויות הראיה שלו, הוא יכול להיות ערך מוסף מבחינתך! זהה ואתר את הערך המוסף הזה ושקלל אותו בתהליך קבלת ההחלטה. לפעמים כדאי לעשות עסקה בגלל הבונוס.

טיפ 4 – בדוק את טיב התוצרים הכתובים שהוא מפיק

תהליך הייעוץ כולל בד״כ תהליכי משנה של שיחות וייעוץ בין-אישי והפקת תוצרים כתובים לניסוח התוכנית. האם היועץ משאיר מסמכים באיכות טובה? האם הוא משאיר קבצי טקסט, מצגות וכד'? ככל שאיכות התוצרים גבוהה יותר, ניתן יהיה בהמשך לעשות בהם שימוש חוזר ולחבר אותם לתהליכי התפתחות משלימים הלאה.

טיפ 5 – מה היחס בין שלב האבחון לשלב פיתוח הפתרון

כל תהליך ייעוץ מתחיל מאבחון. יש חשיבות גדולה לתהליך אבחון מקצועי, עמוק ויסודי, מחד גיסא, אך, מאידך גיסא, תחום בזמן וממוקד. לא תמיד ניתן להעריך מראש כמה זמן ייקח תהליך האבחון, אבל יועץ מקצועי אמור לדעת לספק תשובה של סדר גודל. צריך לוודא שמירב הזמן וההשקעה הכספית יגיעו מול שלב פיתוח הפיתרון.

טיפ 6 – בקש לו״ז עבודה

יועץ מקצועי יודע לספק בתחילת העבודה המשותפת תוכנית עבודה משולבת בלו״ז ברור לגבי התהליכים והשלבים הנדרשים. על ידי כך יכול בעל העסק להבין טוב יותר את מסלול העבודה והשלבים נדרשים ולהעריך את העלויות הצפויות לו בהמשך.

בכל תהליך שמעורבים בו עוזרים נוספים לעסק, כדאי לבנות אבני דרך והגדרת יעדים ומטרות מדידים משותפים על מנת לבדוק את מידת ההתקדמות של הפרויקט.