זה מובן לחלוטין. השיווק הוא החמצן של העסק.

ב-90% מהמקרים, אני מזהה את שלוש הטעויות הבאות שחוזרות בווריאציות שונות אצל מאומני בעלי העסקים. תמצית הטעויות הללו נובעת ממחשבה אופיינית של בעל העסק, שאם הוא יציג את הפיתרון שלו באופן משכנע הרי ממילא הלקוח ישתכנע וירצה לקנות.

עקרונית, מחשבה זו נכונה. אבל כשמחשבה זו לא מונחת בקונטקסט הנכון של הפעילות השיווקית, הרי בעל העסק נוטה להתמקד אך ורק בפתרון ושוכח את המרכיבים הנוספים של התהליך השיווקי.

הנה הטעויות והדרכים להימנע מהן

טעות 1 – מתמקדים במוצר ולא בלקוח!

זו הטעות הבסיסית שנובעת מהמחשבה שאם רק נציג את הפתרון הרי הלקוח יתעלף מרוב שיכנוע. בעל עסק טיפוסי מפתח את הפתרונות מתוך הכרת הצורך של הלקוחות. מטבע הדברים הוא מרוכז מאוד בהיבטי השירות והמוצר שנותנים לכך מענה ואף מתמחה בכך! בד״כ לכל פתרון יש כמה וכמה מרכיבים. העסקה מתבצעת בסופו של דבר רק כאשר הלקוח מזהה שהצורך שלו מקבל מענה באמצעות ההצעה. גם אם ההצעה כוללת כמה מרכיבים, בד״כ הוא יבחר על סמך מרכיב אחד או שנים המשמעותיים עבורו.

נדגים זאת על ידי לקוח שרוצה לקנות חבילת נופש באתר בחו״ל.

הסוכן יכול להציג לו את היתרונות של המלון, של הסביבה, של האטרקציות בסביבה, המופעים ואירועי התרבות ועוד ועוד. אבל אם הסוכן יברר מה מעניין את הלקוח, הוא יגלה שהוא בכלל רוצה מקום שקט ומנותק! האפשרויות הנוספות לא מעניינות אותו. העסקה תתבצע רק אם המוכר ישכנע את הלקוח שהחבילה המוצעת אכן מספקת את הצורך הזה.

טעות 2 – לא מפלחים נכון את הלקוחות

נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל הסינים דומים?! נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל מלוכסני העיניים הם סינים?!

אותו הדבר עם לקוחות! לא כל הלקוחות דומים!

למרות השם הכולל שלהם, לכל עסק יש בד״כ קהל לקוחות מגוון וניתן לזהות שם סוגי לקוחות שונים.

נדגים זאת עם מכון כושר.

למכון כושר באים אנשים כדי להתאמן. כולם לקוחות המכון, אבל אם בעל המכון יפלח את קהל לקוחותיו, הוא עשוי לזהות קבוצה של נערים לפני גיוס שרוצים לשפר את הכושר הגופני כדי להתקבל ליחידות עילית, הוא יכול לזהות נשים אחרי לידה שחשוב להם לחזור לגזרתן הקודמת, קבוצה אחרת יכולה להיות גברים פנסיונרים שרוצים למנוע את הסיכוי לאירועי לב ועוד ועוד. השיווק לכל קבוצה כזו צריך להיות שונה! השיווק חייב להתייחס למצבו של הלקוח, המוטיבציות שלו, היכולת הכספית שלו ועוד ועוד, וכך להגדיר חבילות שירות ומחיר שונות.

טעות 3 – לא מציגים את התועלת ללקוח

הנגזרת של הדברים לעיל היא הצורך להתמקד בתועלת ללקוח. אכן חשוב להבין את הצורך של הלקוח במוצר, אך חשוב עוד יותר לזהות מה התועלת שהוא רוצה להפיק מהשירות ולבנות את תהליך השיווק והמכירה כדי להציג את התועלת הזו

הנה התועלת על פי הדוגמא של הלקוח הרוכש חבילת נופש לעיל.

הלקוח שרוצה לקנות חבילת נופש מחפש מקום שקט ועל פי הצורך הזה הוא בודק את ההצעות השונות. אבל מה התועלת שתצמח לו מהשקט? אם הסוכן ישאל את הלקוח באופן ישיר, הוא יכול לגלות למשל שהלקוח רוצה לנוח מתקופת עומס קשה שהיתה לו בעבודה בזמן האחרון והשקט נדרש לו על מנת להתמלא בכוחות מחדש. הסוכן שהבין זאת יכול כעת להציג את התועלת של כל חלקי חבילת הנופש שמאפשרים את זה: מזרונים נוחים במיוחד בחדר השינה, מרווח גדול בין הצימרים, פינות ישיבה שקטות באזור, קירבה למקומות מרגיעים, קירבה לשירותי עיסוי וכד'. כל אחד מהמרכיבים של החבילה אמור לשרת את התועלת של החזרת הכוחות ללקוח.

ההתמקדות בתועלת באופן זה מקרבת מאוד את השירות ללקוח ומאפשרת לבעל העסק לראות אפשרויות רבות יותר להבאת ערך ללקוחותיו.

כך חישבתי את העלות של לימודי האקדמאיים לפני המון שנים, כשלמדתי לתואר ראשון ושני בפילוסופיה והיסטוריה,

וכשעשיתי הסבה ולמדתי לתואר ראשון ושני במנהל עסקים.

כשיזמתי את העסק שלי, הכנתי תוכנית עסקית משובחת ומסודרת, עם דוחות פרופורמה, ניתוחי רגישות, ניתוחים אסטרטגיים, ניתוח שוק ועוד כל מיני דברים, הכל כמו שלמדתי, ויצאתי לדרך.

ואז למדתי שבאוניבסיטה של החיים העלויות הן אחרות לגמרי ואין קשר בין מה שאתה חושב שיעלה לך לבין מה שעולה לך בסופו של דבר.

וכאן הגיע השיעור שעלה לי הכי ביוקר בפיתוח העסק.

היינו אז יזמים צעירים. לא היינו ילדים, היינו בני 30-40, אבל נמרצים ומאמינים בעצמנו.

מטבע הדברים התמודדנו עם מחסור במזומנים וצורך תמידי להתפתח ולגדול. חיפשנו דרך יצירתית לפתח עוד את המערכת שלנו בלי שנשקיע כסף נוסף.

ואז עלה רעיון- נעשה ברטר.

ברטר זו עסקה בה כל צד מעניק שירות לצד השני במקום תשלום.

אבשלום קור היה אומר שזו עסקת חליפין, כמו פעם, תן לי עז- קח פרה.

היינו בית תוכנה צעיר עם יכולות פיתוח ותיכנות וחפשנו מעצב גרפי לעבודה גדולה שתשדרג לנו את המערכת.

פרסמנו פרויקט והצענו ברטר ולאחר שבחנו כמה מועמדים, סיכמנו את הברטר והתחלנו לעבוד. זה היה נראה הגיוני ומתאים וכל הצדדים היו אמורים להרוויח מכך.

היינו בשמים. הרגשנו שמצאנו שיטה אולטימטיבית לגדול ולהתפתח  וראינו עוד ועוד עיסקאות ברטר בדרך. חשבנו שעלינו על הפטנט איך לגדול ״בחינם״.

עד ש…

עד שהתברר שיש פערים בין הציפיות של הצדדים.

הוא אומר שהוא לא קיבל פרה

למרות שאנחנו מראים לו את העטינים ושיוצא מהם חלב.

אבל הוא רואה רק את הזנב מכשכש וזה נראה לו כמו כלב בכלל.

ואנחנו אומרים לו מהצד השני שהוא נותן לנו תיש במקום עז.

ואז הוא מנסה לחלוב אותו.

ועד שהתברר שיש דרישות והפתעות שונות שלא הבאנו בחשבון,

ועד שהבנו את זה בבהירות,

התברר לנו שהסתבכנו בעסקה שלא כדאית לנו בכלל.

מתברר שלא סתם האנושות עברה מסחר חליפין לסחר מול כסף. כשעושים עסקה בכסף, קל לסכם על שלבים ותשלומים וקל לדעת מי הספק ומי הלקוח. כשעושים עסקת ברטר זה נהיה בלגן.

אז נזכרתי שאחד המעצבים שבחנו בזמנו, הזהיר אותי לא לעשות עסקת ברטר כי זה תמיד לא מצליח. לא התייחסתי לאזהרה שלו וייחסתי אותה לגילו הצעיר. לעומת זאת, את עצמי ראיתי כבעל ניסיון (הייתי אז קשיש בן 39).

העיסקה התפוצצה ומצאנו את עצמנו מחזירים כסף ומקבלים תוצרת פגומה, וזה עוד היה המחיר הקל ששילמנו. המחיר הכבד יותר היה עיכוב של כמעט שנתיים בתוכנית הפיתוח שלנו!

השלמנו את הפיתוח שלנו עם הלשון בחוץ ויצאנו לשוק מאוד מאוחר.

בחכמה שלאחר מעשה, לו היינו מתאמצים ומגייסים כסף בדרך אחרת, היינו משלימים את הפרויקט בזמן

ומצליחים להגיע לשוק בזמן ולגזור את הקופון הראשוני. היו לכך בהמשך השלכות עסקיות קשות שנאלצנו להתמודד איתם במשך תקופה.

אז מה היה השיעור?

למדתי שני לקחים, לקח פשוט ולקח עמוק.

הלקח הפשוט- עסקאות ברטר הן לא זולות ולא בטיח!

הלקח העמוק יותר הוא שאין קיצורי דרך.

פיתוח עסקי משמעותי כרוך בהשקעה כלכלית.

הניסיון שלנו להימנע מהוצאה כלכלית ישירה טמן בחובו כנראה את זרע חוסר האמון שלנו, היזמים, בפרויקט.

שמתי לב בהמשך שכל פעם שהייתי מוכן לשלם את מחיר ההתפתחות העסקית והאישית שלי, התקדמתי מיד אח״כ, גם אם לא תמיד השגתי את היעדים. ידעתי תמיד לאן אני נכנס, כמה יעלה לי, מה אני עשוי להרוויח בגדול ומה אני עשוי להרוויח בקטן.

ואת התובנה הזו ראיתי אצל מאומני.

מאומני, בעלי העסקים, תמיד מגיעים אלי כשאין להם כסף. חלקם, לא תאמינו אולי, מציע לי לפעמים עסקת ברטר!

אבל ההבדל הברור בין לקוח שמצליח לזוז ללקוח שנשאר תקוע זה ההבדל בין לקוח שמגייס את ההשקעה בפיתוח שלו ומצליח, גם אם הוא לא רוכש את האימון שלי הוא משקיע באימון אחר, לבין לקוח שמתקשה לגייס את ההשקעה בעצמו, כי יש לכך סיבה אחת בלבד- הוא לא מאמין בעצמו.

ולכן באמת האימון לא יעזור לו.

הייתי כותב אולי שהמכירה הראשונה יותר מרגשת מהנשיקה הראשונה, אבל גם אשתי קוראת את הפוסט.

לכל בעל עסק יש את החוויה הזו.

אצלי זה קרה בתקופה שהקמתי את חברת פיתוח מערכות המידע שיזמתי יחד עם שותפים. באותם ימים ישבנו כמה שותפים והחלטנו לפתח מערכת מידע אינטרנטית לניהול בית ספר ולהציע אותה לשוק בתי הספר בישראל. הרעיון היה די חדשני באותם ימים והיה רק מתחרה אחד בשוק ומשרד החינוך.

היינו יזמים צעירים והתחבטנו בשאלה איך להתחיל. החלטנו לחפש בית ספר פיילוט אחד ולבנות עליו את המוצר.

אני הייתי אחראי על השיווק והמכירה. איתרתי מנהל בית ספר אמיץ, הצגתי לו מצגת פאוור פוינט עם כמה תמונות של מסכים ורתמתי אותו לעניין.

עד היום אני לא יודע מי היה יותר אמיץ – המנהל שניהל בית ספר של 1000 תלמידים והסכים לתת לנו ״להתגלח״ על חשבונו או אנחנו, היזמים, שחשבנו שנוכל כל כך מהר לבנות מערכת מידע שתדע להתמודד עם אתגרים טכנולוגיים והטמעתיים לא פשוטים.

הניסוי עלה לנו בלילות ללא שינה, אבל הצליח בגדול!

עמדנו במשימה שלנו וכל הילדים קיבלו תעודות במחצית ובסוף השנה. ואני מניח שהציונים שנכתבו שם היו נכונים.

מצויידים בניסיון הזה, איתרתי את מנהל בית הספר הראשון שהסכים להיפגש איתי ולבדוק אפשרות של רכישה. הפעם הגעתי אליו כשאני יכול להראות לו מעט יותר אפשרויות, אבל עדיין חלקים גדולים מהתוכנה היו בשלב התיכנון ולא מומשו.

באותם ימים לא ידעתי כלום על מכירות. הגעתי לפגישה עם המנהל עם ברכיים רועדות, הצגתי בביטחון שהנה הנה המערכת הזו תשרת את המנהל ובית הספר וחיכיתי למוצא פיו.

הוא הסתכל עלי ואמר לי: ״תשמע, אני רואה שזה לא ממש גמור, אבל אני רואה שאתה רעב ומוכן לעשות את הכל בשביל שזה יצליח ואני גם רואה שאני יכול לסמוך עליך."

ואז שני המילים שיצאו מפיו וגרמו לי להפסיק לנשום: ״איפה חותמים?״

וככה, בלי להתווכח על כסף, עם מוצר לא גמור, מכרתי את המכירה הראשונה שלי!!!

וואו, איזו הרגשה!

הלקוח הזה נשאר איתי עד היום ומחדש את החוזה השנתי כבר 8 שנים ברציפות!!!

המכירה הזו לימדה אותי את השיעור החשוב ביותר במכירות.

אתה אף פעם לא מוכר את המוצר או השירות.

אתה מוכר את האמינות שלך או מה שהלקוח חושב על האמינות שלך.

אתה מוכר ללקוח את הרגשת הביטחון שתתן לו את מה שהוא מצפה.

מאז עבר כבר זמן ומכרתי עוד הרבה מכירות של מוצרים שונים. מאז גם למדתי והתמקצעתי בתחום המכירות, שיפרתי ושיכללתי את היכולות שלי בתחום. בנוסף, אימנתי לא מעט בעלי עסקים ועזרתי להם לשווק ולמכור עוד ועוד.

לכן כל פעם שבעל עסק אומר לי שהוא לא מצליח למכור,

כי אין לו מספיק ידע,

כי הוא עוד לא מספיק מוכר בשוק,

כי הוא עדיין לא הכין דף נחיתה מגניב,

כי הוא עוד לא פיתח את המוצר עוד קצת,

כי סבתא שלו רוצה קורס בסייקטבורד…

(הסיבה האחרונה היא סתם. המצאתי אותה. אף אחד לא אומר לי דבר אידיוטי שכזה)

אני מספר לו את הסיפור שלי

איך אפשר למכור,

בלי ידע וניסיון בשיווק,

בלי מוצר גמור,

בלי מוניטיון בשוק,

אבל עם העזה ואמון שבסוף מה שהלקוח קונה זה בעצם את האמונה שלו בך.

ואת זה, אם אתה אחראי ו״מנטש״, הוא יקנה ממך.

הוא יקנה ממך מוצר בסכום גבוה שתחולת ההכנסה שלו היא מעל 100 אלף ש״ח!

עכשיו מה התירוץ שלך לא להגיע אלי לסדרת אימונים לשיפור מיומנויות השיווק והמכירה שלך

שגם אתה תוכל לעשות את זה?!

לפני הכל יש לעשות תיאום ציפיות!

הכוונה פה היא בראש ובראשונה הבנה מה זה יועץ עסקי, מה הוא עושה ומה הוא לא עושה!

בשוק יש שפע של הגדרות: ייעוץ עסקי, ייעוץ אסטרטגי, אימון אישי, אימון עסקי, יועץ פירסום, מאמן מכירות ועוד ועוד. נדמה לפעמים שכל התארים הללו הם אותו דבר.

אז זהו, שלא!

יועץ עסקי הוא אדם שמציג דרך פעולה, תוכנית ושיטה להתמודדות עם צורך או בעיה של העסק בכל תחום עסקי- מכירות, תפעול, גיוס משאבים, שיווק וכד'. מטבע הדברים, אין יועץ אחד שמומחה בכל ויש מגוון של יועצים בעלי ידע וניסיון שונים.

אז איך מאתרים את היועץ העסקי הכי מתאים?

טיפ 1 – הגדר באופן מדוייק ככל האפשר את הצורך והבעיה של העסק שלך

אם יש לך קושי תזרימי, זהה את מוקד הקושי- האם הוא ממיעוט מכירות? האם הוא נובע מהון חוזר לא מספיק? או שמא התארגנות ניהולית לא ראויה?! ככל שתהיה מדויק יותר באבחון הבעיה, יהיה לך קל יותר לזהות את היועץ המומחה הרלוונטי.

טיפ 2 – חפש את תחומי המומחיות של היועץ העסקי

כאמור, כל יועץ מתמחה בתחום מסוים. בד״כ הוא יציג זאת בפרסומים שלו, אבל אם יש לך ספקות, פשוט שאל אותו ובקש ממנו לראות המלצות של לקוחות שעבדו איתו בתחום הזה. לדוגמא, אם אתה זקוק לגיוס הלוואה פיננסית מקרנות מסוימות, בקש ממנו המלצות של לקוחות שהוא עבד איתם מול הקרנות הללו ואל תסתפק בהמלצות כלליות.

טיפ 3 – זהה את הערך המוסף של היועץ

לכל יועץ יש ערך מוסף. לעיתים הוא נובע מתחום התמחות משלים, לעיתים מרקע מקצועי או מתכונות אישיות שיכולות להיות רלוונטיות לפעילות. הערך המוסף אינו בהכרח מה שהיועץ מציג מזויות הראיה שלו, הוא יכול להיות ערך מוסף מבחינתך! זהה ואתר את הערך המוסף הזה ושקלל אותו בתהליך קבלת ההחלטה. לפעמים כדאי לעשות עסקה בגלל הבונוס.

טיפ 4 – בדוק את טיב התוצרים הכתובים שהוא מפיק

תהליך הייעוץ כולל בד״כ תהליכי משנה של שיחות וייעוץ בין-אישי והפקת תוצרים כתובים לניסוח התוכנית. האם היועץ משאיר מסמכים באיכות טובה? האם הוא משאיר קבצי טקסט, מצגות וכד'? ככל שאיכות התוצרים גבוהה יותר, ניתן יהיה בהמשך לעשות בהם שימוש חוזר ולחבר אותם לתהליכי התפתחות משלימים הלאה.

טיפ 5 – מה היחס בין שלב האבחון לשלב פיתוח הפתרון

כל תהליך ייעוץ מתחיל מאבחון. יש חשיבות גדולה לתהליך אבחון מקצועי, עמוק ויסודי, מחד גיסא, אך, מאידך גיסא, תחום בזמן וממוקד. לא תמיד ניתן להעריך מראש כמה זמן ייקח תהליך האבחון, אבל יועץ מקצועי אמור לדעת לספק תשובה של סדר גודל. צריך לוודא שמירב הזמן וההשקעה הכספית יגיעו מול שלב פיתוח הפיתרון.

טיפ 6 – בקש לו״ז עבודה

יועץ מקצועי יודע לספק בתחילת העבודה המשותפת תוכנית עבודה משולבת בלו״ז ברור לגבי התהליכים והשלבים הנדרשים. על ידי כך יכול בעל העסק להבין טוב יותר את מסלול העבודה והשלבים נדרשים ולהעריך את העלויות הצפויות לו בהמשך.

בכל תהליך שמעורבים בו עוזרים נוספים לעסק, כדאי לבנות אבני דרך והגדרת יעדים ומטרות מדידים משותפים על מנת לבדוק את מידת ההתקדמות של הפרויקט.

אין הרבה תחושות קשות בחיים העסקיים כמו התחושה הזו. בעסק קטן בעל העסק עובד שכם אל שכם עם העובדים.

אין מחיצות של מנהלי ביניים, יחידת משאבי אנוש ודברים דומים שיש בתאגידים גדולים. אתה מכיר את העובד שלך הכי קרוב שיכול להיות. אתה ממש מריח אותו יום יום.

תמיד כשמגיע מועד תשלום המשכורת לעובדים שלי, אני שמח! אני רואה בכך את הזכות שלי ליצור מקומות עבודה ולספק פרנסה לאנשים נוספים. לכן כשהגעתי למצב עסקי כמו זה הרגשתי הכי רע שרק יכול להיות.

בישראל, עסק קטן שמצליח לא להיסגר בשלוש השנים הראשונות שלו חשוף לזעזועים שונים. בשני עשורים האחרונים, הממוצע עומד על 2 מלחמות בעשור. תחלופות שלטון תכופות, שינויי מדיניות ורגולציה ועודף בירוקרטיות,הופכים את העסק הקטן לפגיע מאוד. לכן לא נדיר שעסקים מגיעים למצב שכזה וגם אני ״זכיתי״ להגיע לשם.

איך עוברים יום כזה?

פעם מישהו אמר לי שהיום הכי קשה ומבאס שיש לך בחיים, תמיד, אבל תמיד, הוא לא יותר מ-24 שעות.

אז חיפשתי את הדרכים היצירתיות איך להעביר את הכסף לעובדים, מאיפה לגרד.

כמובן שקודם כל העברתי להם את המשכורות שלהם, ורק אחרי שווידאתי שהכסף הגיע אליהם, התחלתי לחשוב מאיפה אני מושך את המשכורת שלי.

אבל הלקח הגדול שלי מהאירועים האלו היה פשוט להביא בחשבון שמצבי משבר עסקיים קורים ויקרו בחיים של כל עסק.

זה לא כל כך מובן מאליו לבעלי עסקים בתחילת דרכם.

יזם בתחילת דרכו תמיד מסתכל על העסקים המצליחים בתחומו ושואף להיות כמוהם. יזם תמיד מאמין שהוא יהיה בצד המנצח ולא בצד המתקשה או המפסיד.

אי אפשר אחרת.

ובכל זאת הסטטיסטיקה תמיד זהה.

מעטים מצליחים תוך זמן קצר לבסס עסק מכניס ויציב בעל ריווחיות גבוהה. הרוב המכריע של בעלי עסקים עוברים תהליכים שונים של ניסוי וטעייה ולומדים כיצד לבסס את העסק שלהם במשך הזמן, וזה במקרה הטוב שבעל העסק לא נשבר קודם.

המצבים האלו הובילו אותי להבנה שבחיי עסק קטן יש חשיבות גדולה לבניית חוסן עסקי לא פחות מריווחיות עסקית.

אני מרשה לעצמי לומר שבטווח הארוך זה אפילו חשוב יותר. הרבה בעלי עסקים מחפשים להגדיל את העסק, להגדיל מכירות, להגדיל ריווחיות ועוד. לא הרבה מחפשים כיצד לבסס את החוסן של העסק.

מהו עסק בעל חוסן עסקי?

ההגדרה שלי:

עסק שמסוגל לעבור תקופות קשות אחת לכמה שנים, בלי להיסגר.

ככל שיש לעסק יכולת לעבור תקופה ארוכה יותר, העסק חסון יותר, למשל עסק שיש לו ״תוכנית מגירה״ מסודרת וברורה למצבי משבר כמו נטישת לקוחות, משבר בייצור, שינוי רגולציה חריף וכד', עסק שיש לו יכולות התאוששות ייצורית ושיווקית וחזרה לתפקוד במצבי משבר.

בניית חוסן עסקי דורשת השקעה, אבל בעיקר תשומת לב. בניית חוסן עסקי היא כמו רכישת ביטוח לדירה או לבית.

אף אחד לא אוהב לחשוב על מצבי משבר של אובדן דירה, בית או חיים, אבל הכל מבינים שביטוח טוב יכול להציל חיים שלמים מלרדת לטמיון, וזה הפחד הכי גדול שיש לבעל עסק קטן- לעמוד יום אחד מול שוקת שבורה ולראות את כל עמלו יורד לטמיון.

כמנהל בעבר, ראיתי עובדים מפוטרים הולכים הביתה.

כמאמן, ראיתי וליוויתי בעלי עסקים קטנים שסגרו את עסקיהם.

עובדים שכירים מפוטרים חוטפים מכה לא פשוטה, אבל אחרי שהם מוצאים את עבודתם הבאה, הם נוטים להשלים ואף לשכח את המשבר. בעלי עסקים קטנים, אינם כאלה. גם אחרי שהם משתקמים ומוצאים עבודה, תמיד משהו נשאר כבוי בעיניהם.

התחושה שאני מקבל מבעלי עסקים לשעבר היא שהם בתהליכי אבל כמו אחרי מוות של ילד או אדם קרוב,

אובדן קשה ביותר של חלום ופוטנציאל.

זאת בדיוק הסיבה שצריכה להניע בעלי עסקים לשנס מותניים ולהקדיש זמן, אנרגיה ואף להוציא כסף על מנת לבטח את העסק ולחסן אותו.

פיתחתי עבור לקוחותי סדרה של אימונים ממוקדים שתפקידם לאבחן את נקודות התורפה של העסק

ולבנות תוכנית לבניית חוסן עסקי. את התוכנית בעל העסק יכול ליישם במשך הזמן ולהגיע למצב שתוך פרק זמן סביר יש לעסק שלו חוסן עסקי ו״ביטוח זעזועים״ שייתן לו שקט נפשי ושלווה.

תאמינו לי שזה שווה בהחלט!

שווה למשוך קצת פחות כסף מהעסק מדי חודש, אבל לדעת שיש לך מה לעשות במידה ויקרה משהו.

אתה מוזמן לפנות אלי לקבל פרטים על סדרת האימונים הזו.

הם חווים בד״כ קושי תזרימי, לעיתים אפילו ״זוכים״ לטלפון לא נחמד מהבנק, כמעט כולם מבקשים ואפילו ממש מתחננים: ״תן לנו טיפ אחד פשוט איך לקדם את העסק באופן מיידי."

אני מודה שזה אתגר לא קל!

בד״כ הבעיות העסקיות מתעוררות לאחר שבמשך שנים בעל העסק סיגל דרכי עבודה לא יעילות ולא אפקטיביות. על מנת לבצע שינוי אמיתי יש צורך לחשוף את הנחות היסוד הללו ולהציע במקומן שיפורים. וכמו כל דבר שרוצים לעשות באופן יסודי – אין כאן קיצורי דרך!

אבל מצד שני, לאחר שנים רבות של ליווי בעלי עסקים, אני יודע שהנוסחה לפיתוח העסק היא באמת פשוטה!

ניתנת ליישום בכל רמה, בכל שלב ואפילו בכל לו"ז.

לכן בכל הזדמנות אני מציג אותה.

הנה הנוסחה הפשוטה, שמורכבת למעשה מסדרה של הגדרות פשוטות:

הגדר מטרה ויעד מדידים, ברורים וריאליים להשגה בלו"ז ברור.

זו מבחינתי ממש נוסחת קסם שמדהים אותי כל פעם מחדש כמה היא יעילה.

״הסוד״ הגדול של ההצלחה על פי הנוסחה הזו הוא במילוי מדויק של מרכיביה.

נתעכב כאן על מנת להבין את המרכיבים השונים.

״הגדר מטרה ויעד מדידים״

הכוונה היא הגדרת מטרה ויעד שניתן לבדוק באופן מדיד אם מולאו או לא מולאו. לדוגמא, אם יש לך רצון להגדיל את המכירות של העסק, אל תסתפק ביעד כללי כמו ״להגדיל את המכירות החודש״. תאתר את הגורם שמייצר לך את המכירות ותגדיל אותו.

לדוגמא, אם אתה מקיים ביום 10 שיחות מכירה טלפוניות, הגדר יעד יומי גבוה יותר, כגון 15 שיחות ביום. היעד שלך יוגדר: ״לבצע מדי יום 15 שיחות מכירה טלפוניות״.

כעת ההגדרה הזו בהירה וקל לבדוק האם עמדת ביעד מדי יום.

״יעדים ברורים וריאליים״

יעדים ברורים הם כאלה שברור לך מה עליך לעשות אם יש לך שאלות או הכנות נוספות שאתה צריך לבצע על מנת לממש אותם. יעד ריאלי משמעו שהוא בהישג ידך ואתה מבין כיצד לממש אותו.

בדוגמא שהבאנו, ברור לחלוטין מה עליך לעשות: ״לבצע עוד 5 שיחות מכירה במשך היום״. אתה יודע בדיוק מה לעשות כי אתה עושה את זה כל הזמן. כשניסחת את היעד הזה, היה גם ברור לך מה עליך לעשות כדי לעשות את השיחות האלו.

איך בודקים את הריאליות?

אם שיחת טלפון שלך אורכת בממוצע 10 דקות ואתה צריך בערך 5 דקות בין כל שיחה, כלומר סך הכל 50 דקות לשיחות+25 דקות לזמן שבין השיחות, אתה צריך שעה ועשרים דקות נוספות במשך היום.

עכשיו אתה בודק בלו"ז שלך מה אתה יכול לייעל, איפה אתה יכול להוסיף וכד'.

מהבדיקה תגלה שאתה יכול להגיע בכל יום חצי שעה מוקדם יותר לעבודה, לקצר את הפסקת הצהריים משעה לחצי שעה ולהעביר למזכירת המחלקה את המשימה של מילוי דוחות, לאחר שתשכנע את מנהל המחלקה שלך לאפשר לך עוד זמן לצורך שיחות המכירה.

״בלו"ז ברור״

ההבדל בין יעד ריאלי בר השגה לכזה שאינו בר השגה הוא הגדרת הלו"ז שלו. כאן יש הגדרת לו"ז יומי ברורה וניתן לחזק אותה עם תוספת של לו"ז במעגל רחב יותר, למשל להחליט שהמבצע הזה יתקיים במשך חודש עבודה.

הנה הנוסח האחרון:

״להגדיל את מספר שיחות המכירה היומיות מ-10 שיחות ולבצע מדי יום 15 שיחות מכירה טלפוניות במשך חודש״.

למעשה ברגע שמטרה זו תיושם, המכירות יגדלו ב-50%!! כי אחוז ההמרה של שיחות המכירה ללקוחות קבוע בכל השיחות!

ניסוח מוגדר היטב מקל מאוד על היציאה לפעולה ומגדיל באופן משמעותי את הסיכויים למימושו.

בעלי עסקים, כגון עורכי דין, מאמנים, דיאטניות, מורים, רואי חשבון וכו׳, יודעים שהכסף הגדול בענפים שלהם הולך למי שמוכר בציבור כמומחה. הסכומים הגבוהים ביותר הולכים למי שהשוק מעריך שהוא אוטוריטה.

חק פארטו הידוע חל גם כאן ו-20% מהענף מקבלים 80% מההכנסות!

מכאן שהשאיפה הזו טבעית ביותר לכל בעל עסק שרוצה להתקדם ולבסס את העסק שלו.

אבל איך עושים את זה?

מזה זמן שאני עוקב וחוקר את הנושא הזה. הכנתי לעצמי רשימה של מספר אוטוריטות בתחומים שונים ובחנתי את התנהלותם לאורך זמן. ברור לי שפיצוח הנוסחה הנכונה של האוטוריטות יכולה להניב תובנות חשובות ביותר.

אספתי כאן כמה מאפיינים שמלמדים מה מאפיין אוטוריטות בתחומם וניתן ללמוד מהם מה כדאי לעשות על מנת להפוך לאוטוריטה.

‏א.      אוטוריטה תמיד מופיעה בתחום מוגדר מאוד

אוטוריטות מופיעות תמיד בתחום מסוים ומתמקדות בו. בד״כ הן מתמחות בתת נישה מוגדרת וכך קל לקהל לזהות את האוטוריטה ולתקשר איתה. למעשה כל אוטוריטה ממתגת את עצמה באופן מסוים מול הקהל. עו״ד ציון עמיר, לדוגמא, הוא אוטוריטה בתחומו ותמיד מופיע בדמות סניגור של בעלי צווארון לבן בתפקידים רמים. אלון גל מופיע תמיד כאוטוריטה שמתמחה באימון של אנשים רגילים לתוצאות פורצות דרך ועוד כהנה וכהנה דוגמאות. תמיד התחום מוגדר והרבה פעמים גם תת הנישה מוגדרת.

‏ב.      הערך המוסף של האוטוריטה תמיד ברור

לכל אוטוריטה יש ערך מוסף בדמות סיפור חיים מיוחד, שילוב של תחום התמחות נוסף, ניסיון יוצא דופן וכד׳. בכך קל להבדיל את האוטוריטה מהאחרים וקל גם להבין במה היא עדיפה על פני אחרים. הנה כמה דוגמאות. הרב עובדיה יוסף ז״ל היה אוטוריטה של פסיקת הלכה והנהגת ציבור, והערך המוסף שלו היה זיכרון פנומאנלי של מקורות וספרי קודש. מהצד האחר, דולנד טראמפ, יזם ואיל נדל״ן אמריקאי, מופיע כאוטוריטה בתחום היזמות והערך המוסף שלו הוא סיפור חיים מדהים של מי שפשט את הרגל עם חובות של מאות מיליוני דולרים ולמרות זאת הצליח להשתקם ולבנות את עצמו מחדש כאיל נדל״ן.

ג.  אוטוריטות תמיד חולקות את הידע שלהם עם הציבור הרחב בחינם

אוטוריטות מופיעות במדיה, בספרים, באתרים ובמדיה חברתית ותמיד חולקות את הידע שלהן בחינם עם הציבור. הן גם יודעות לספק שירותים בתשלום ולגבות עליהם סכומי כסף גבוהים במיוחד, אבל תמיד יש להן גישה לציבור הרחב באופנים שונים והן תמיד מציעות ידע משובח בחינם ולכל דורש.

ד. אוטוריטות מתמחות בהופעה במדיה מסוימת ומוגדרת

אוטוריטות נוהגות לתפוס בעלות על הופעה במדיה מסוימת שם הן מתמחות. יש שמתמחים בהופעה טלוויזיונית, יש שמתמחים בהרצאות מול קהל ויש מי שמתמחה בבלוגים או במדיה חברתית. האוטוריטות תמיד יעדיפו להופיע במדיה המסוימת הזו ולתפוס בה נוכחות. זה מקל על הקהל למצוא ומקל מאוד על האוטוריטה לעבוד עם חוזקותיה במדיה הזו.

מבין הפוליטיקאים, ניתן לזהות את יאיר לפיד ושלי יחימוביץ' כמי שמתמחים בהופעה בפייסבוק. ההתמחות שלהם מתבטאת בכך שהרבה פעמים כשרוצים לציין את דעותיהם בכלי התקשרות הרגילים מצטטים את דף הפייסבוק שלהם. הבעלות שלהם על ההופעה בפייסבוק נותנת לשניהם הזדמנות מצוינת לעבוד עם החוזקה שלהם בתחום הכתיבה והזדמנות מצויינת לקהל לצרוך את רעיונותיהם במקום נגיש ונוח.

המחקר שלי עדיין בהתהוות ולכן הייתי שמח לקבל מכם רעיונות נוספים מה מאפיין אוטוריטות.

היא הגיעה אלי לייעוץ אישי לאחר שתקופה ארוכה התלבטה אם היא בכלל רשאית להעלות על דל שפתיה את הקושי שלה. בת שבע מרגישה שהיא חיה ״ליד״ החיים, שהיא פועלת כמו אוטומט מדי יום.

התגמול החומרי, הסטטוס החברתי, מנעמי החיים השונים הפתוחים בפניה, לא מספקים אותה והיא מרגישה חלל גדול בפנים שהולך

וגדל ומסרב להיסגר. בהתחלה היא התעלמה מהסימנים של חוסר הנחת שלה וייחסה אותם לתסמיני גיל המעבר. ככל שעבר הזמן, היא ניסתה לבדוק שינוי סדר יום, הכנסה של ספורט לחיים ועוד. הכל הקל קצת, אבל לא ממש עזר. בת שבע החלה להיות עצבנית מאוד וקשה לסביבתה ולמשפחתה,

היא הגיעה אלי לאחר שחברה עודדה אותה לעשות את הצעד ולהיפגש איתי על מנת לבחון את מקור הקושי שלה.

בתהליך קצר בדקתי יחד עם בת שבע מה שורש הקושי הזה?

התברר שהקושי מאוד מוגדר. בת שבע מרגישה שהיא איבדה את חדוות היצירה. היא חשה שכל ימיה הם שכפול כמעט זהה האחד של השני והיא גולשת לחיים של שעמום חסרי תוחלת.

בדקתי עם בת שבע איפה התשוקות שלה היום, איפה מתחבאת היצירתיות הכלואה שלה. בת שבע סיפרה שמזה תקופה היא אופה עוגות וקינוחים מעולים שמככבים בכל אירוע שאליו היא מביאה אותם. היא אפילו לקחה כמה קורסים וגילתה שיש לה כישרון גדול. עד היום היא התייחסה לזה כמו אל הובי נחמד שתפקידו לרענן אותה ולתבל את ימיה, אבל התברר שבתקופה האחרונה, השעות שהיא עסקה באפייה היו שעות החיים היחידות שהרגיעו אותה והכניסו עניין ותוכן לחייה.

בת שבע לא יחידה.

אני פוגש במהלך עבודתי כמאמן אישי ועיסקי גברים ונשים שמספרים בגירסאות שונות את הסיפור הזה. החיים מסתדרים להם איכשהו, אבל הם מרגישים שהם לא ממש חיים אותם. חלקם מרגישים שהחיים שלהם הם בעצם תוצאה של בחירה במקצוע, בתחום לימודים שהיה מתאים להם כשהיו צעירים בני עשרים, אבל הם השתנו מאז, גדלו, התפתחו וגילו תחומים אחרים וחדשים שמלהיבים אותם והם תקועים עם הבחירה הזו.

הם תקועים כי הם ביססו את החיים שלהם על הבחירה הזו ויש להם התחייבויות לא קטנות והם מפחדים לעשות את השינוי, לעשות את הצעד ולעבור הלאה לשלב חדש בחיים.

אני מלווה ומאמן אנשים ממגוון גדול של מקצועות ועיסוקים. לפעמים אלו אנשים כמו בת שבע שרוצים לעבור ממשרת ניהול נחשקת לפתיחת קונדטוריית בוטיק מיוחדת, לפעמים אלו אנשי עמל שעבדו שנים כחקלאים והיום רוצים להיות מורים ומרצים. בכולם מקננת התחושה שהם חייבים לזוז וכולם מתמודדים עם הפחד הגדול מפני השינוי ומחירו. המחיר הכבד מתחבר לפחד מכישלון ופחד מאובדן. הפחדים הקשים ביותר שמנהלים אותנו כבני אדם.

מה עושים?

אין נוסחת קסם ויש צורך בבדיקה זהירה ומעמיקה עם כל מתאמן ומצבו האישי. אם אתה, שקורא את הפוסט הזה, מוצא את עצמך מזדהה עם המצב, אני רוצה לחלוק איתך את התובנה החשובה ביותר שהתבררה לי במשך הזמן.

אם חוסר הסיפוק מהחיים גדול כל כך, אם התחושה היא שאתה לא ממש חי בחיים הנוכחיים שלך ואתה חושש משינוי,עליך להביא בחשבון שהישארות במצב הנוכחי גם היא תגבה מחיר!

המחיר עלול להיות בריאותי חלילה, משפחתי או כלכלי. לעיתים המחיר של אי שינוי יכול להיות אפילו יותר כבד מהמחיר של שינוי. אולם לא פעם המחיר של השינוי מתברר כדמיון וכלל לא קיים מיד אחרי שמתחילים להתעמת איתו בשטח.

העצה שאני נותן לכל מי שפונה אלי במצב הזה היא לעשות את החשבון האמיתי: הרווח וההפסד מהשינוי, והרווח וההפסד מאי השינוי.

רק הצגה נכונה וברורה תעמיד את הדילמה במקום הנכון ותתן כלים לקבלת החלטה נכונה וצעד בכיוון הנכון.