בכל תהליך אימון שכזה, אני בודק מול המתאמן מה הצורך המוגדר, באיזה מישור הקושי שלו מתבטא- בשיווק ומכירות, באסטרטגיה העסקית, במבנה הפיננסי וכד'.

אחרי שמגדירים את הצורך ואת היעדים להשגה, ניגשים לשלב פיתוח הפתרון.

אחרי שמתקנים ומשפרים, מגיע שלב ההתאמה וההפעלה.

הרבה בעלי עסקים נתקעים בדיוק בשלב הזה.

המון זמן שברתי את הראש למה זה קורה. כמי שמלווה ונמצא מחוץ למתאמן, ברור לי כשמש שהפעילות וההוצאה לאור של התוכנית ע"י המתאמן, תוביל מיידית לתוצאות רצויות, אבל המון בעלי עסקים נתקעים בדיוק בנקודה הזו.

במקרים מסוימים הם דוחים עוד ועוד את ביצוע הפעולה, במקרים מסוימים הם פתאום ״חולים״ או יוצאים לחופשה, במקרים אחרים הם מעלים פתאום בעיות דחופות אחרות שדורשות פיתרון מתוך מגמה לדחות את ההוצאה לפועל של התוכנית, ויש מקרים קשים שהם אפילו עוזבים את האימון מבלי להשאיר זכר.

למה?

מה קורה?

לאחר הרבה מפגשים שכאלה זיהיתי את הדפוס הזה וגיליתי שכל מהלך שכזה אמור לשנות באופן יסודי את חיי בעל העסק. כשבעלי עסקים באים להגדיל את העסק, הם באים ליצור שינוי מסדר גודל שני. זה לא שינוי מסוג ״עוד מאותו דבר״, הם מחפשים את הרמה הבאה, את השלב הבא של התקדמות העסק שלהם.

הם מבינים את זה וגם חושבים שהם מוכנים לזה. זאת תמיד הכנה רציונאלית ומסודרת, אבל הרבה פעמים הם לא מכינים את עצמם מנטאלית לשינוי המתבקש.

להגדיל את העסק אומר לפעמים לקחת עובד שכיר ולהתחייב לשלם לו משכורת! – זה מפחיד.

להגדיל את העסק אומר לשווק ליותר אנשים ולמכור את עצמך חזק יותר – זה חושפני.

להגדיל את העסק אומר לפעמים לשחק במגרש של הגדולים וגם לחטוף – זה עשוי להרתיע.

ועוד כהנה וכהנה פחדים שצצים ועולים.

הפחדים האלו לא מופיעים בתחילת הדרך אלא ב״מאני טיים״.

מה עושים?

אני מזהה את הנקודה הזו במהירות ומיד מניח אותה כאופציה לבדיקה עם המתאמן. אני בודק איתו האם הוא מוכן להיפתח ולשתף את עולמו הפנימי על מנת לזהות את המחסום. זיהוי סוג וטיב המחסום חיוני מאוד על מנת להתאים לו את הטיפול הנכון.

מתאמנים שמסוגלים להתקדם עם זה זוכים לרווח כפול!

הם מרוויחים את היכולת לזהות את שורש הבעיה שתוקעת את ההתקדמות העסקית שלהם בזמן אמת ומקבלים הזדמנות לשפר בזמן אמת ולהשיג את היעדים שלהם!

והם מרוויחים את היכולת לזהות מרחב מדהים של הקשר בין הפנים והחוץ שלהם. במרחב הזה הם לומדים לזהות כיצד תוצאות שונות שהם חווים בכל אחד מתחומי החיים, בזוגיות, במשפחתה, ביחסים החברתיים, בהורות ועוד ועוד, נובעות מאמונות פנימיות, מהרגלים, מתפיסות ופרדיגמות שמוטבעות בהם מעברם, והם גם לומדים לזהות כיצד המישורים האלו משפיעים על התוצאות שלהם במישורים אחרים.

ואז מגיע הבונוס.

בעל העסק מגלה שהוא לא רק הגדיל ופיתח את העסק, הוא פיתח את המכונה הכי חשובה בעסק, הוא שכלל את מקור האנרגיה האולטימטיבי של העסק שלו, הוא שידרג את תשתית הקיום שלו.

הוא שידרג את עצמו.

לכן לא פעם אני שומע מהמתאמנים שלי את המילים: ״אני אדם חדש״!

ואתה חשבת שזה רק עניין של טכניקה וטריקים. אז זהו, שלא.

לחווי יש עסק שמוכר שירותי ייעוץ בתחום המחשוב. היא בנתה את העסק בעשר אצבעות, הצליחה לבסס את הפעילות התפעולית שלה ולגייס שני עובדים שיעזרו לה ותוך שלוש שנים הגיעה למחזור מכירות חודשי יפה של מעל 30,000 ש״ח! הישג מרשים ביותר למי שהתחילה מאפס! העסק גלגל מחזור שנתי של מאות אלפי שקלים והגדיל את שביעות הרצון של לקוחותיו באופן קבוע.

הכל היה נראה טוב והכיוון היה למעלה. הרבה לקוחות עסקיים שלי היו מחליפים איתה את מצבם, אבל חווי הרגישה שיש לה חסימה, היא לא מצליחה לפרוץ מחסום שגורם לה לחוש שהיא לא מרוצה ממה שיש. היא דיווחה על עייפות קשה, על שעמום בעבודה ועצבנות הולכת וגדלה שפולשת לחיי המשפחה שלה.

כשחווי החלה להתאמן איתי היא הגדירה את הקושי שלה בשעות עבודה מרובות, התעסקות בתהליכים ביורוקרטיים לא מעניינים ומיקוד מול קהל לקוחות לא אטרקטיבי.

ביצעתי יחד איתה תהליך של מיקוד הבעיה, הגדרת יעדים ופיתוח אסטרטגיה. הכיוון היה פשוט מאוד, למקד קהל לקוחות פוטנציאלי בעל מאפיינים אטרקטיביים יותר ולבנות מערך שיווק אינטרנטי יעיל להבאתם לעסק ולהפיכתם ללקוחות.

חווי היתה מרוצה. זה נראה כמו מהלך ממוקד, קל ובהישג יד. ציפינו שעם רמת הביצועיסטיות של חווי, תוך שלושה חודשים נגיע ליעד שהצבנו לעצמנו.

כעבור חודשיים וחצי הכנו את כל מה שהיה צריך על מנת לפתוח במהלך ולהביא את הלקוחות החדשים, ואז התחילו בעיות. חווי, שנהגה לאורך כל הדרך לבצע כל משימה במלואה ולהשלים את הכל, פתאום התחילה להתקע. היא לא הצליחה לסיים משימות קלות, היא ביקשה לדחות פגישות ותרצה תירוצים משונים מדוע היא לא משלימה את המהלך.

בנקודה הזו ביקשתי לברר עם חווי מה קורה. שיקפתי לה את התירוצים שלה מול המציאות. כל המשימות שהיא לא הספיקה לעשות, כל המטלות שהיא התחמקה מהן, היו משימות ומטלות שעשתה אותן בעבר בקלילות ובמהירות.

חווי נאלצה להודות שאכן התירוצים הם תירוצים, ואז נשאלה השאלה הקשה: אז מה הסיבה שגורמת לחווי לא להשלים את המשימות ולהשיג את יעדיה?

היה רגע קשה.

אלו הרגעים שצריך לפעמים כמה חודשים כדי להגיע אליהם. אלו הרגעים שהמאומן מתכנס לתוך עצמו ועומד מול שאלת יסוד, הצופן המכונן את חייו, שאם יפצח אותו הוא יצליח לעלות שלב ואם יוותר על הרגע הזה, יברח ממנו, הוא ימצא את עצמו תקוע, ולפעמים תקוע להרבה זמן.

בשביל הרגעים האלו שווה לעשות אימון!

חווי התכנסה בתוך עצמהֿ, כתפיה התעגלו והיא נראתה כמי שיושב עליה משא של שנים. לרגע היא נראתה לי זקנה בעשר שנים. קולה נחלש והיא נראתה כאילו כל חיותה נשאבה ממנה ברגע אחד.

שאלתי את חווי מה יקרה אם תגשים את חלומה ואת יעדיה?

חווי ענתה שלכאורה הכל יהיה טוב.

שאלתי אותה: "ומה יקרה לך?"

חווי שתקה.

היא החלה לדמוע ולבכות.

שאלתי שנית: ״חווי, זה לא דבר טוב עבורך להגשים את החלום?!״

ואז היא זרקה את הפצצה:

"אני מפחדת להצליח להגשים את החלום!"

שקט.

דממה.

ואז התבררה התמונה.

חווי גדלה במשך כל חייה כילדה שלא האמינו בה הרבה.

לחווי יש אחות גדולה מוצלחת מאוד וחווי גדלה בצילה. האחות הגדולה היתה יפה, מוכשרת, חכמה, ספורטאית ומלכת הכיתה וזכתה בכל הכבוד וההערכה של ההורים והסביבה. היא סיימה את שירותה הצבאי בהצטיינות והתקבלה ללימודי רפואה. הכל ניבאו לה עתיד מזהיר והיא אכן הגשימה את זה.

מחווי לעומת זאת ציפו שתהיה ״בסדר״. הסתפקו בלתת לה להיות בינונית או בינונית פלוס. ההורים והמורים העבירו לה במשך שנים את המסר שהיא יכולה להיות בינונית, שהיא לא צריכה, ובעצם לא יכולה, להיות מצטיינת.

רק אחותך המוכשרת יכולה. את לא.

במשך שנים חווי סיגלה לעצמה ״טרמוסטט״ פנימי שכיוון אותה להיות לעולם בעמדה בינונית.הטרמוסטט הזה, שכוונן במשך שנים לא הכזיב גם הפעם!

לחווי ברור שאם תעשה את הפעולות הנדרשות כרגע העסק שלה יפרוץ לשמים! מחזור המכירות שלה ישלש את עצמו במהירות, היא תשכור עובדים נוספים ותכבוש נתח חשוב מהשוק שלה.

אבל חווי לא מסוגלת. האישיות שלה לא תהיה מסוגלת להכיל את זה ולכן היא מכשילה את עצמה! חווי מפחדת מההצלחה שלה כי ההצלחה הזו תשבור בבת אחת את כל מה שהיא התרגלה לחשוב על עצמה. ההצלחה הזו תשבור את כל מה שהסביבה שלה מכירה עליה וחווי לא מוכנה לכך.

הסיפור והאימון של חווי ממחישים כיצד הפיתוח העסקי והאישי יושבים על אותה משבצת. הרבה בעלי עסקים מפספסים את הנקודה הזו ונכנסים לפלונטרים לא קטנים. הדרך לפיתוח עסקי חייבת להיות מלווה בפיתוח אישי!

בנקודה זו בררתי עם חווי את המחסום הזה ולאט לאט פירקנו את המוקשים. רק אחרי שהשלמנו את היחידה הזו חווי השתחררה והחליטה לאזור אומץ ולהצטיין, להפוך את העסק שלה לעסק גדול ומשמעותי ולהגיע למצב שבפעם הראשונה בחיים שלה אחותה אומרת לה: ״שיחקת אותה, אחותי.״

זה מובן לחלוטין. השיווק הוא החמצן של העסק.

ב-90% מהמקרים, אני מזהה את שלוש הטעויות הבאות שחוזרות בווריאציות שונות אצל מאומני בעלי העסקים. תמצית הטעויות הללו נובעת ממחשבה אופיינית של בעל העסק, שאם הוא יציג את הפיתרון שלו באופן משכנע הרי ממילא הלקוח ישתכנע וירצה לקנות.

עקרונית, מחשבה זו נכונה. אבל כשמחשבה זו לא מונחת בקונטקסט הנכון של הפעילות השיווקית, הרי בעל העסק נוטה להתמקד אך ורק בפתרון ושוכח את המרכיבים הנוספים של התהליך השיווקי.

הנה הטעויות והדרכים להימנע מהן

טעות 1 – מתמקדים במוצר ולא בלקוח!

זו הטעות הבסיסית שנובעת מהמחשבה שאם רק נציג את הפתרון הרי הלקוח יתעלף מרוב שיכנוע. בעל עסק טיפוסי מפתח את הפתרונות מתוך הכרת הצורך של הלקוחות. מטבע הדברים הוא מרוכז מאוד בהיבטי השירות והמוצר שנותנים לכך מענה ואף מתמחה בכך! בד״כ לכל פתרון יש כמה וכמה מרכיבים. העסקה מתבצעת בסופו של דבר רק כאשר הלקוח מזהה שהצורך שלו מקבל מענה באמצעות ההצעה. גם אם ההצעה כוללת כמה מרכיבים, בד״כ הוא יבחר על סמך מרכיב אחד או שנים המשמעותיים עבורו.

נדגים זאת על ידי לקוח שרוצה לקנות חבילת נופש באתר בחו״ל.

הסוכן יכול להציג לו את היתרונות של המלון, של הסביבה, של האטרקציות בסביבה, המופעים ואירועי התרבות ועוד ועוד. אבל אם הסוכן יברר מה מעניין את הלקוח, הוא יגלה שהוא בכלל רוצה מקום שקט ומנותק! האפשרויות הנוספות לא מעניינות אותו. העסקה תתבצע רק אם המוכר ישכנע את הלקוח שהחבילה המוצעת אכן מספקת את הצורך הזה.

טעות 2 – לא מפלחים נכון את הלקוחות

נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל הסינים דומים?! נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל מלוכסני העיניים הם סינים?!

אותו הדבר עם לקוחות! לא כל הלקוחות דומים!

למרות השם הכולל שלהם, לכל עסק יש בד״כ קהל לקוחות מגוון וניתן לזהות שם סוגי לקוחות שונים.

נדגים זאת עם מכון כושר.

למכון כושר באים אנשים כדי להתאמן. כולם לקוחות המכון, אבל אם בעל המכון יפלח את קהל לקוחותיו, הוא עשוי לזהות קבוצה של נערים לפני גיוס שרוצים לשפר את הכושר הגופני כדי להתקבל ליחידות עילית, הוא יכול לזהות נשים אחרי לידה שחשוב להם לחזור לגזרתן הקודמת, קבוצה אחרת יכולה להיות גברים פנסיונרים שרוצים למנוע את הסיכוי לאירועי לב ועוד ועוד. השיווק לכל קבוצה כזו צריך להיות שונה! השיווק חייב להתייחס למצבו של הלקוח, המוטיבציות שלו, היכולת הכספית שלו ועוד ועוד, וכך להגדיר חבילות שירות ומחיר שונות.

טעות 3 – לא מציגים את התועלת ללקוח

הנגזרת של הדברים לעיל היא הצורך להתמקד בתועלת ללקוח. אכן חשוב להבין את הצורך של הלקוח במוצר, אך חשוב עוד יותר לזהות מה התועלת שהוא רוצה להפיק מהשירות ולבנות את תהליך השיווק והמכירה כדי להציג את התועלת הזו

הנה התועלת על פי הדוגמא של הלקוח הרוכש חבילת נופש לעיל.

הלקוח שרוצה לקנות חבילת נופש מחפש מקום שקט ועל פי הצורך הזה הוא בודק את ההצעות השונות. אבל מה התועלת שתצמח לו מהשקט? אם הסוכן ישאל את הלקוח באופן ישיר, הוא יכול לגלות למשל שהלקוח רוצה לנוח מתקופת עומס קשה שהיתה לו בעבודה בזמן האחרון והשקט נדרש לו על מנת להתמלא בכוחות מחדש. הסוכן שהבין זאת יכול כעת להציג את התועלת של כל חלקי חבילת הנופש שמאפשרים את זה: מזרונים נוחים במיוחד בחדר השינה, מרווח גדול בין הצימרים, פינות ישיבה שקטות באזור, קירבה למקומות מרגיעים, קירבה לשירותי עיסוי וכד'. כל אחד מהמרכיבים של החבילה אמור לשרת את התועלת של החזרת הכוחות ללקוח.

ההתמקדות בתועלת באופן זה מקרבת מאוד את השירות ללקוח ומאפשרת לבעל העסק לראות אפשרויות רבות יותר להבאת ערך ללקוחותיו.

מה בעצם עושה עבורך מאמן עסקי?

מאמן עסקי עוזר לך, המתאמן בעל העסק, להתפתח בצד האישיותי-מקצועי שלך, לזהות את החוזקות שלך כבעל עסק, לזהות את החסמים שלך, את תיקרות הזכוכית, את הפרדיגמות שמונעות ממך להתקדם, לעזור לך להתחבר למוקדי המוטיבציה שלך ומשם לחזק את כוחות שלך למצוא את היעד הראוי להגיע אליו ואת הדרך הטובה לעשות זאת.

הנחת העבודה של האימון העסקי היא שאת ההתפתחות העסקית ניתן לעשות על ידי פיתוח אישיות בעל העסק. ככל שאישיות בעל העסק תתפתח גם העסק יתפתח.

מטבע הדברים, זיהוי המאמן העסקי המתאים הוא מלאכה עדינה ומורכבת שדורשת השקעה ממוקדת של ידי המתאמנים הפוטנציאליים.

הנה כמה טיפים שיעזרו לך לזהות את המאמן המתאים לך:

טיפ 1 – הכי טוב המלצות אישיות!

לא תמיד זה אפשרי, אבל נסה לאתר מבין חבריך בעלי העסקים כאלה שמכירים אותך וחוו תהליך טוב עם מאמן עסקי משמעותי. בקש לקבל את שמו ולמד עליו ממקורות אינטרנטיים שונים. נסה להעריך עם חברך מה הנקודות המשמעותיות שבזכותן הוא חושב שגם לך המאמן הזה יועיל.

טיפ 2 – קרא בעיון את סיפורי ההצלחה של המאמן

מאמנים עסקיים נוהגים לשלב בחומר הפירסומי שלהם סיפורי הצלחה של לקוחות. לעיתים הסיפורים מופיעים באתר באופן כתוב או בצורת סרטונים. ברור שהסיפורים יציגו את ההצלחות של המאמן והלקוחות, אך חשוב לנסות לזהות באיזה אופן מוצגת ההצלחה. האם ההצלחה מוצגת כפונקציה של מקצועיות המאמן או כפונקציה של תהליך משמעותי של המתאמן? האם ההצלחה ממוקדת בהשגת תוצאה או בפיתוח תהליכי נכון? קריאה ביקורתית של הטקסטים האלו עשויה ללמד הרבה על מודל תפיסת ההצלחה של המאמן ועליך להעריך האם היא מתאימה לך.

טיפ 3 – תמיד תבחן כמה אפשריות במקביל

זה טיפ נכון להרבה תהליכי רכישה, אבל בתהליך זיהוי מאמן עסקי מתאים הוא חשוב ביותר. הדרך לזהות ולאפיין נכון את המאמן המתאים עוברת דרך השוואה בין מספר מאמנים. אין צורך לבדוק כמות גדולה, כדאי לזהות 2-3 מאמנים פוטנצאליים שעוברים סינון ראשוני ואיתם להיפגש. בעקבות הפגישה כדי לפנות ״זמן ריק״ לחשיבה ולהתבוננות ומתוכו לזהות מי מהמועמדים מדבר אליך ביותר.

טיפ 4 – תקופת התנסות

כשם שאי אפשר להתרשם האם בגד מסוים מתאים לך בלי למדוד אותו, כך למרות כל ההכנות מראש, יהיה קשה להעריך האם המאמן מתאים ללא תקופת התנסות. כדאי לבקש מהמאמן תקופת התנסות של כחודש לבדיקת התאמה ראשונית והתקדמות.

טיפ 5 – תוכנית אימון או פגישות אימון

האם המאמן מציע תוכנית אימון או פגישות אימון? יש יתרון גודל לתוכנית אימון על פני סדרת פגישות. תוכנית אימון מתמקדת מראש בפרק זמן תחום ובתהליך סדור שמחייב הגדרות מטרה ומשימה ברורות. באופן זה קל לזהות את ההתקדמות ואת התוצאות הרצויות בבהירות. זה עדיף על פני פגישות אימון שאין להן תקופה מוגדרת.

באופן אישי אני מעדיף צורת עבודה זו שמאפשרת גם לי, המאמן, וגם למתאמן להבהיר טוב יותר המטרות והיעדים ולהעריך את תהליך השגתם באופן ברור.

אם אתה מעניין לבדוק את התאמתך לאחת מתוכניות האימון שלי, אתה מוזמן למלא את השאלון הבא ואצור איתך קשר.

<שאלון>

לפני הכל יש לעשות תיאום ציפיות!

הכוונה פה היא בראש ובראשונה הבנה מה זה יועץ עסקי, מה הוא עושה ומה הוא לא עושה!

בשוק יש שפע של הגדרות: ייעוץ עסקי, ייעוץ אסטרטגי, אימון אישי, אימון עסקי, יועץ פירסום, מאמן מכירות ועוד ועוד. נדמה לפעמים שכל התארים הללו הם אותו דבר.

אז זהו, שלא!

יועץ עסקי הוא אדם שמציג דרך פעולה, תוכנית ושיטה להתמודדות עם צורך או בעיה של העסק בכל תחום עסקי- מכירות, תפעול, גיוס משאבים, שיווק וכד'. מטבע הדברים, אין יועץ אחד שמומחה בכל ויש מגוון של יועצים בעלי ידע וניסיון שונים.

אז איך מאתרים את היועץ העסקי הכי מתאים?

טיפ 1 – הגדר באופן מדוייק ככל האפשר את הצורך והבעיה של העסק שלך

אם יש לך קושי תזרימי, זהה את מוקד הקושי- האם הוא ממיעוט מכירות? האם הוא נובע מהון חוזר לא מספיק? או שמא התארגנות ניהולית לא ראויה?! ככל שתהיה מדויק יותר באבחון הבעיה, יהיה לך קל יותר לזהות את היועץ המומחה הרלוונטי.

טיפ 2 – חפש את תחומי המומחיות של היועץ העסקי

כאמור, כל יועץ מתמחה בתחום מסוים. בד״כ הוא יציג זאת בפרסומים שלו, אבל אם יש לך ספקות, פשוט שאל אותו ובקש ממנו לראות המלצות של לקוחות שעבדו איתו בתחום הזה. לדוגמא, אם אתה זקוק לגיוס הלוואה פיננסית מקרנות מסוימות, בקש ממנו המלצות של לקוחות שהוא עבד איתם מול הקרנות הללו ואל תסתפק בהמלצות כלליות.

טיפ 3 – זהה את הערך המוסף של היועץ

לכל יועץ יש ערך מוסף. לעיתים הוא נובע מתחום התמחות משלים, לעיתים מרקע מקצועי או מתכונות אישיות שיכולות להיות רלוונטיות לפעילות. הערך המוסף אינו בהכרח מה שהיועץ מציג מזויות הראיה שלו, הוא יכול להיות ערך מוסף מבחינתך! זהה ואתר את הערך המוסף הזה ושקלל אותו בתהליך קבלת ההחלטה. לפעמים כדאי לעשות עסקה בגלל הבונוס.

טיפ 4 – בדוק את טיב התוצרים הכתובים שהוא מפיק

תהליך הייעוץ כולל בד״כ תהליכי משנה של שיחות וייעוץ בין-אישי והפקת תוצרים כתובים לניסוח התוכנית. האם היועץ משאיר מסמכים באיכות טובה? האם הוא משאיר קבצי טקסט, מצגות וכד'? ככל שאיכות התוצרים גבוהה יותר, ניתן יהיה בהמשך לעשות בהם שימוש חוזר ולחבר אותם לתהליכי התפתחות משלימים הלאה.

טיפ 5 – מה היחס בין שלב האבחון לשלב פיתוח הפתרון

כל תהליך ייעוץ מתחיל מאבחון. יש חשיבות גדולה לתהליך אבחון מקצועי, עמוק ויסודי, מחד גיסא, אך, מאידך גיסא, תחום בזמן וממוקד. לא תמיד ניתן להעריך מראש כמה זמן ייקח תהליך האבחון, אבל יועץ מקצועי אמור לדעת לספק תשובה של סדר גודל. צריך לוודא שמירב הזמן וההשקעה הכספית יגיעו מול שלב פיתוח הפיתרון.

טיפ 6 – בקש לו״ז עבודה

יועץ מקצועי יודע לספק בתחילת העבודה המשותפת תוכנית עבודה משולבת בלו״ז ברור לגבי התהליכים והשלבים הנדרשים. על ידי כך יכול בעל העסק להבין טוב יותר את מסלול העבודה והשלבים נדרשים ולהעריך את העלויות הצפויות לו בהמשך.

בכל תהליך שמעורבים בו עוזרים נוספים לעסק, כדאי לבנות אבני דרך והגדרת יעדים ומטרות מדידים משותפים על מנת לבדוק את מידת ההתקדמות של הפרויקט.

אבל בעסקים קטנים, זו עוד אחת מהמטלות שנופלת על כתפיו של בעל העסק.

בעלי עסקים קטנים מוצאים את עצמם עומדים מול הצורך בהרחבת העסק ובהעסקת עובדים נוספים על מנת לקדם את העסק שלהם.

זהו ללא ספק אחד האתגרים המורכבים ביותר לבעל עסק קטן שלא מיומן בכך. הרבה פעמים בעל העסק נדרש לעשות זאת לאחר תקופה שהוא עובד ״סולו״ בעסק והוא רגיל שהכל נמצא תחת שליטתו ונעשה בהתאם לסטנדרטים שלו. הכנסת עובד חדש ונוסף לעסק דורשת התארגנות עסקית, תפעולית, פיננסית ואף מנטאלית לא פשוטה.

בשל המורכבות של התהליכים הללו, קורות לא פעם תקלות שונות ושגיאות שגורמות לבעל העסק לטעות ולשכור את האנשים הלא נכונים ולהתבאס לא מעט אח״כ.

סיגל, בעלת עסק קטן לשירותים אישיים, הגיעה אלי לאחר שניסתה כמה פעמים להגדיל את העסק שלה ולשכור עובדת שתבצע עבורה תהליכי ייעוץ ומכירה של השירותים שלה.

היא היתה מתוסכלת שלמרות מאמציה היא לא הצליחה למצוא את העובדת המתאימה ולאחר ששכרה מישהי, נוכחה לדעת שהיא לא מתאימה. למדתי איתה את התהליכים שהיא עשתה בעבר והפקתי עבורה סדרה של שיפורים לתהליך מחודש.

איך עזרתי לה?

שאלתי אותה על מהות התפקיד שהיא רוצה לאייש ועל הדרישות שנובעות ממנו.

ביקשתי ממנה לחלק את הדרישות לשני סוגים:

דרישות ״קשות״ – דרישות המתייחסות לכישורים, הסמכות, ידע וכד'. הדרישות הללו נקראות כך כי ניתן להציג אותן במספרים, נתונים, תעודות וכד'.

דרישות ״רכות״ – אלו דרישות המתייחסות להבטי האופי, האישיות, המוטיבציה, האינטילגנציה הרגשית וכד'. דרישות אלו נקראות כך כי הן נלמדות מתוך תצפית והתרשמות אישית.

ביקשתי ממנה לכתוב באופן מסודר את תכולת התפקיד אותו היא רוצה לאייש ולהקפיד לנסח בו את שני הצדדים, הקשים והרכים.

לאחר מכן ביקשתי ממנה להכין סימולציה של ביצוע התפקיד. מכיוון שהיה מדובר בתהליך ייעוץ ומכירה, היא הכינה בהנחייתי תסריט לשיחת ייעוץ שמתאימה לסימולציה.

לאחר שהשלמנו את הכנת החומרים, ניגשנו לביצוע המיון.

סיגל פירסמה את הצעת העבודה והזמינה אנשים לשלוח קורות חיים. את קורות החיים היא אספה ומיינה, ולמתאימים היא שלחה את תיאור התפקיד הארוך והזמנה לראיון טלפוני.

בעקבות הראיון הטלפוני, היא זיהתה כ-5 מועמדים רלוונטיים ולהם היא שלחה את סרטי הסימולציה וביקשה מהמועמדים לתאם זמן לביצוע הסימולציה.

כאן ביקשתי מסיגל לעצור ולבצע איתי את שיחת הסימולציה, כשאני מגלם את תפקיד המועמד.

ביקשתי מסיגל להניח בצד את השיפוט שלה כבעלת עסק ולהיכנס לנעליים של הלקוח הפוטנציאלי המצוי. ביקשתי ממנה לחוש מתוך עמדה זו האם אני ״מוכר״ לה את השירות.

סיגל תירגלה זאת פעמיים ויצאה לדרך. מהשיחות שהיא ביצעה היה קל לה לזהות מי מבין המועמדים יכול לספק לה את התוצאות הטובות ביותר עבור השקעתה. לאחר ששיקללה את התחושה שלה עם תכונות האופי הנדרשות, היתה בידיה רשימת שמות עם תיעדוף ברור מבחינתה.

תהליך הייעוץ כולו היה מאוד קצר ועוצמתי ועזר לסיגל להתמקד במטרות שלה באופן בהיר. בעקבותיו היא הגיעה מצאה מהר אל העובדת המתאימה לה, בלי לבזבז משאבים מיותרים.

הם חווים בד״כ קושי תזרימי, לעיתים אפילו ״זוכים״ לטלפון לא נחמד מהבנק, כמעט כולם מבקשים ואפילו ממש מתחננים: ״תן לנו טיפ אחד פשוט איך לקדם את העסק באופן מיידי."

אני מודה שזה אתגר לא קל!

בד״כ הבעיות העסקיות מתעוררות לאחר שבמשך שנים בעל העסק סיגל דרכי עבודה לא יעילות ולא אפקטיביות. על מנת לבצע שינוי אמיתי יש צורך לחשוף את הנחות היסוד הללו ולהציע במקומן שיפורים. וכמו כל דבר שרוצים לעשות באופן יסודי – אין כאן קיצורי דרך!

אבל מצד שני, לאחר שנים רבות של ליווי בעלי עסקים, אני יודע שהנוסחה לפיתוח העסק היא באמת פשוטה!

ניתנת ליישום בכל רמה, בכל שלב ואפילו בכל לו"ז.

לכן בכל הזדמנות אני מציג אותה.

הנה הנוסחה הפשוטה, שמורכבת למעשה מסדרה של הגדרות פשוטות:

הגדר מטרה ויעד מדידים, ברורים וריאליים להשגה בלו"ז ברור.

זו מבחינתי ממש נוסחת קסם שמדהים אותי כל פעם מחדש כמה היא יעילה.

״הסוד״ הגדול של ההצלחה על פי הנוסחה הזו הוא במילוי מדויק של מרכיביה.

נתעכב כאן על מנת להבין את המרכיבים השונים.

״הגדר מטרה ויעד מדידים״

הכוונה היא הגדרת מטרה ויעד שניתן לבדוק באופן מדיד אם מולאו או לא מולאו. לדוגמא, אם יש לך רצון להגדיל את המכירות של העסק, אל תסתפק ביעד כללי כמו ״להגדיל את המכירות החודש״. תאתר את הגורם שמייצר לך את המכירות ותגדיל אותו.

לדוגמא, אם אתה מקיים ביום 10 שיחות מכירה טלפוניות, הגדר יעד יומי גבוה יותר, כגון 15 שיחות ביום. היעד שלך יוגדר: ״לבצע מדי יום 15 שיחות מכירה טלפוניות״.

כעת ההגדרה הזו בהירה וקל לבדוק האם עמדת ביעד מדי יום.

״יעדים ברורים וריאליים״

יעדים ברורים הם כאלה שברור לך מה עליך לעשות אם יש לך שאלות או הכנות נוספות שאתה צריך לבצע על מנת לממש אותם. יעד ריאלי משמעו שהוא בהישג ידך ואתה מבין כיצד לממש אותו.

בדוגמא שהבאנו, ברור לחלוטין מה עליך לעשות: ״לבצע עוד 5 שיחות מכירה במשך היום״. אתה יודע בדיוק מה לעשות כי אתה עושה את זה כל הזמן. כשניסחת את היעד הזה, היה גם ברור לך מה עליך לעשות כדי לעשות את השיחות האלו.

איך בודקים את הריאליות?

אם שיחת טלפון שלך אורכת בממוצע 10 דקות ואתה צריך בערך 5 דקות בין כל שיחה, כלומר סך הכל 50 דקות לשיחות+25 דקות לזמן שבין השיחות, אתה צריך שעה ועשרים דקות נוספות במשך היום.

עכשיו אתה בודק בלו"ז שלך מה אתה יכול לייעל, איפה אתה יכול להוסיף וכד'.

מהבדיקה תגלה שאתה יכול להגיע בכל יום חצי שעה מוקדם יותר לעבודה, לקצר את הפסקת הצהריים משעה לחצי שעה ולהעביר למזכירת המחלקה את המשימה של מילוי דוחות, לאחר שתשכנע את מנהל המחלקה שלך לאפשר לך עוד זמן לצורך שיחות המכירה.

״בלו"ז ברור״

ההבדל בין יעד ריאלי בר השגה לכזה שאינו בר השגה הוא הגדרת הלו"ז שלו. כאן יש הגדרת לו"ז יומי ברורה וניתן לחזק אותה עם תוספת של לו"ז במעגל רחב יותר, למשל להחליט שהמבצע הזה יתקיים במשך חודש עבודה.

הנה הנוסח האחרון:

״להגדיל את מספר שיחות המכירה היומיות מ-10 שיחות ולבצע מדי יום 15 שיחות מכירה טלפוניות במשך חודש״.

למעשה ברגע שמטרה זו תיושם, המכירות יגדלו ב-50%!! כי אחוז ההמרה של שיחות המכירה ללקוחות קבוע בכל השיחות!

ניסוח מוגדר היטב מקל מאוד על היציאה לפעולה ומגדיל באופן משמעותי את הסיכויים למימושו.

בעלי עסקים, כגון עורכי דין, מאמנים, דיאטניות, מורים, רואי חשבון וכו׳, יודעים שהכסף הגדול בענפים שלהם הולך למי שמוכר בציבור כמומחה. הסכומים הגבוהים ביותר הולכים למי שהשוק מעריך שהוא אוטוריטה.

חק פארטו הידוע חל גם כאן ו-20% מהענף מקבלים 80% מההכנסות!

מכאן שהשאיפה הזו טבעית ביותר לכל בעל עסק שרוצה להתקדם ולבסס את העסק שלו.

אבל איך עושים את זה?

מזה זמן שאני עוקב וחוקר את הנושא הזה. הכנתי לעצמי רשימה של מספר אוטוריטות בתחומים שונים ובחנתי את התנהלותם לאורך זמן. ברור לי שפיצוח הנוסחה הנכונה של האוטוריטות יכולה להניב תובנות חשובות ביותר.

אספתי כאן כמה מאפיינים שמלמדים מה מאפיין אוטוריטות בתחומם וניתן ללמוד מהם מה כדאי לעשות על מנת להפוך לאוטוריטה.

‏א.      אוטוריטה תמיד מופיעה בתחום מוגדר מאוד

אוטוריטות מופיעות תמיד בתחום מסוים ומתמקדות בו. בד״כ הן מתמחות בתת נישה מוגדרת וכך קל לקהל לזהות את האוטוריטה ולתקשר איתה. למעשה כל אוטוריטה ממתגת את עצמה באופן מסוים מול הקהל. עו״ד ציון עמיר, לדוגמא, הוא אוטוריטה בתחומו ותמיד מופיע בדמות סניגור של בעלי צווארון לבן בתפקידים רמים. אלון גל מופיע תמיד כאוטוריטה שמתמחה באימון של אנשים רגילים לתוצאות פורצות דרך ועוד כהנה וכהנה דוגמאות. תמיד התחום מוגדר והרבה פעמים גם תת הנישה מוגדרת.

‏ב.      הערך המוסף של האוטוריטה תמיד ברור

לכל אוטוריטה יש ערך מוסף בדמות סיפור חיים מיוחד, שילוב של תחום התמחות נוסף, ניסיון יוצא דופן וכד׳. בכך קל להבדיל את האוטוריטה מהאחרים וקל גם להבין במה היא עדיפה על פני אחרים. הנה כמה דוגמאות. הרב עובדיה יוסף ז״ל היה אוטוריטה של פסיקת הלכה והנהגת ציבור, והערך המוסף שלו היה זיכרון פנומאנלי של מקורות וספרי קודש. מהצד האחר, דולנד טראמפ, יזם ואיל נדל״ן אמריקאי, מופיע כאוטוריטה בתחום היזמות והערך המוסף שלו הוא סיפור חיים מדהים של מי שפשט את הרגל עם חובות של מאות מיליוני דולרים ולמרות זאת הצליח להשתקם ולבנות את עצמו מחדש כאיל נדל״ן.

ג.  אוטוריטות תמיד חולקות את הידע שלהם עם הציבור הרחב בחינם

אוטוריטות מופיעות במדיה, בספרים, באתרים ובמדיה חברתית ותמיד חולקות את הידע שלהן בחינם עם הציבור. הן גם יודעות לספק שירותים בתשלום ולגבות עליהם סכומי כסף גבוהים במיוחד, אבל תמיד יש להן גישה לציבור הרחב באופנים שונים והן תמיד מציעות ידע משובח בחינם ולכל דורש.

ד. אוטוריטות מתמחות בהופעה במדיה מסוימת ומוגדרת

אוטוריטות נוהגות לתפוס בעלות על הופעה במדיה מסוימת שם הן מתמחות. יש שמתמחים בהופעה טלוויזיונית, יש שמתמחים בהרצאות מול קהל ויש מי שמתמחה בבלוגים או במדיה חברתית. האוטוריטות תמיד יעדיפו להופיע במדיה המסוימת הזו ולתפוס בה נוכחות. זה מקל על הקהל למצוא ומקל מאוד על האוטוריטה לעבוד עם חוזקותיה במדיה הזו.

מבין הפוליטיקאים, ניתן לזהות את יאיר לפיד ושלי יחימוביץ' כמי שמתמחים בהופעה בפייסבוק. ההתמחות שלהם מתבטאת בכך שהרבה פעמים כשרוצים לציין את דעותיהם בכלי התקשרות הרגילים מצטטים את דף הפייסבוק שלהם. הבעלות שלהם על ההופעה בפייסבוק נותנת לשניהם הזדמנות מצוינת לעבוד עם החוזקה שלהם בתחום הכתיבה והזדמנות מצויינת לקהל לצרוך את רעיונותיהם במקום נגיש ונוח.

המחקר שלי עדיין בהתהוות ולכן הייתי שמח לקבל מכם רעיונות נוספים מה מאפיין אוטוריטות.

היא הגיעה אלי לייעוץ אישי לאחר שתקופה ארוכה התלבטה אם היא בכלל רשאית להעלות על דל שפתיה את הקושי שלה. בת שבע מרגישה שהיא חיה ״ליד״ החיים, שהיא פועלת כמו אוטומט מדי יום.

התגמול החומרי, הסטטוס החברתי, מנעמי החיים השונים הפתוחים בפניה, לא מספקים אותה והיא מרגישה חלל גדול בפנים שהולך

וגדל ומסרב להיסגר. בהתחלה היא התעלמה מהסימנים של חוסר הנחת שלה וייחסה אותם לתסמיני גיל המעבר. ככל שעבר הזמן, היא ניסתה לבדוק שינוי סדר יום, הכנסה של ספורט לחיים ועוד. הכל הקל קצת, אבל לא ממש עזר. בת שבע החלה להיות עצבנית מאוד וקשה לסביבתה ולמשפחתה,

היא הגיעה אלי לאחר שחברה עודדה אותה לעשות את הצעד ולהיפגש איתי על מנת לבחון את מקור הקושי שלה.

בתהליך קצר בדקתי יחד עם בת שבע מה שורש הקושי הזה?

התברר שהקושי מאוד מוגדר. בת שבע מרגישה שהיא איבדה את חדוות היצירה. היא חשה שכל ימיה הם שכפול כמעט זהה האחד של השני והיא גולשת לחיים של שעמום חסרי תוחלת.

בדקתי עם בת שבע איפה התשוקות שלה היום, איפה מתחבאת היצירתיות הכלואה שלה. בת שבע סיפרה שמזה תקופה היא אופה עוגות וקינוחים מעולים שמככבים בכל אירוע שאליו היא מביאה אותם. היא אפילו לקחה כמה קורסים וגילתה שיש לה כישרון גדול. עד היום היא התייחסה לזה כמו אל הובי נחמד שתפקידו לרענן אותה ולתבל את ימיה, אבל התברר שבתקופה האחרונה, השעות שהיא עסקה באפייה היו שעות החיים היחידות שהרגיעו אותה והכניסו עניין ותוכן לחייה.

בת שבע לא יחידה.

אני פוגש במהלך עבודתי כמאמן אישי ועיסקי גברים ונשים שמספרים בגירסאות שונות את הסיפור הזה. החיים מסתדרים להם איכשהו, אבל הם מרגישים שהם לא ממש חיים אותם. חלקם מרגישים שהחיים שלהם הם בעצם תוצאה של בחירה במקצוע, בתחום לימודים שהיה מתאים להם כשהיו צעירים בני עשרים, אבל הם השתנו מאז, גדלו, התפתחו וגילו תחומים אחרים וחדשים שמלהיבים אותם והם תקועים עם הבחירה הזו.

הם תקועים כי הם ביססו את החיים שלהם על הבחירה הזו ויש להם התחייבויות לא קטנות והם מפחדים לעשות את השינוי, לעשות את הצעד ולעבור הלאה לשלב חדש בחיים.

אני מלווה ומאמן אנשים ממגוון גדול של מקצועות ועיסוקים. לפעמים אלו אנשים כמו בת שבע שרוצים לעבור ממשרת ניהול נחשקת לפתיחת קונדטוריית בוטיק מיוחדת, לפעמים אלו אנשי עמל שעבדו שנים כחקלאים והיום רוצים להיות מורים ומרצים. בכולם מקננת התחושה שהם חייבים לזוז וכולם מתמודדים עם הפחד הגדול מפני השינוי ומחירו. המחיר הכבד מתחבר לפחד מכישלון ופחד מאובדן. הפחדים הקשים ביותר שמנהלים אותנו כבני אדם.

מה עושים?

אין נוסחת קסם ויש צורך בבדיקה זהירה ומעמיקה עם כל מתאמן ומצבו האישי. אם אתה, שקורא את הפוסט הזה, מוצא את עצמך מזדהה עם המצב, אני רוצה לחלוק איתך את התובנה החשובה ביותר שהתבררה לי במשך הזמן.

אם חוסר הסיפוק מהחיים גדול כל כך, אם התחושה היא שאתה לא ממש חי בחיים הנוכחיים שלך ואתה חושש משינוי,עליך להביא בחשבון שהישארות במצב הנוכחי גם היא תגבה מחיר!

המחיר עלול להיות בריאותי חלילה, משפחתי או כלכלי. לעיתים המחיר של אי שינוי יכול להיות אפילו יותר כבד מהמחיר של שינוי. אולם לא פעם המחיר של השינוי מתברר כדמיון וכלל לא קיים מיד אחרי שמתחילים להתעמת איתו בשטח.

העצה שאני נותן לכל מי שפונה אלי במצב הזה היא לעשות את החשבון האמיתי: הרווח וההפסד מהשינוי, והרווח וההפסד מאי השינוי.

רק הצגה נכונה וברורה תעמיד את הדילמה במקום הנכון ותתן כלים לקבלת החלטה נכונה וצעד בכיוון הנכון.

והורגת בעלי עסקים.

טוב, לא ממש הורגת אותם. זו מטאפורה

 אבל גומרת להם לגמרי את החלום העיסקי.

 לבעיה הזו יש כל מיני שמות וכינויים

אבל היא אחת

 חוסר יכולת להשיג יעדים!

אולי גם לך קרה פעם. שמאוד רצית להשיג יעד עסקי כלשהו

 ולא הצלחת

 לא משנה איזה סוג יעד עסקי

 הגדלת העסק, צמצום עלויות, התייעלות, הגדלת שיווק ומכירות

 או אפילו יעדים אישיים-עיסקיים

 כמו לפתח מיומנות אישיותית חדשה, לאזן בין העסק והחיים הפרטיים וכו.

 ופשוט לא הצלחת

 והרגשת איך חוסר היכולת הזו מושך אותך למטה.

אני מבין ומכיר את התחושה הזו היטב

 אני פוגש כל יום בעלי עסקים שבאים

 מצולקים, חבוטים ובעיקר מודאגים

 כשהם מגלים שחוסר היכולת הזו עלול לעלות להם בחיים העיסקיים

 באובדן ההכנסות, מקור הפרנסה

 והכי כואב ומפחיד

 אובדן החלום

אבל יש לי בשורה טובה עבורך

 היכולת להשיג יעדים, היא לא מתת אל ליחידי סגולה.

 היא מיומנות נרכשת ונלמדת!

 אתה פשוט צריך ללמוד ולתרגל

 כמו שלמדת כל מיומנות אחרת בחייך

 פשוט, תעשה לעצמך טובה

 ותעשה מקום ללמידה ולהתפתחות הזו.

 אז אם הגעת עד לכאן והדברים האלו מדברים אליך

 אני רוצה להזמין אותך לסידרת הדרכות וובינריות

 שבה נלמד, נתרגל ונטמיע את האסטרטגיות, הטקטיקות והכלים

 שיעזרו לך לתכנן ולהשיג את היעדים העיסקיים האמיתיים שלך.

 סידרה של 4 מפגשים אינטרנטיים ! בני שעה ורבע + זמן לשאלות

 שבהם אתן לך את הכלים המעשיים לעשות את זה נכון וטוב

 אתה תוכל בסוף הסידרה הזו

 להגדיר היטב ובאופן ברור את החזון העיסקי שלך ולהכין תוכנית אפקטיבית להשגתו

 תוכנית מבוססת, שבנויה על ידע מקצועי וקל ליישום.

 זה לא סמינר תיאורטי!

 זה סמינר וובינרים סופר מעשי, שמבוסס על ניסיוני האישי

 על ניסיונם של מאומני