בכל תהליך אימון שכזה, אני בודק מול המתאמן מה הצורך המוגדר, באיזה מישור הקושי שלו מתבטא- בשיווק ומכירות, באסטרטגיה העסקית, במבנה הפיננסי וכד'.

אחרי שמגדירים את הצורך ואת היעדים להשגה, ניגשים לשלב פיתוח הפתרון.

אחרי שמתקנים ומשפרים, מגיע שלב ההתאמה וההפעלה.

הרבה בעלי עסקים נתקעים בדיוק בשלב הזה.

המון זמן שברתי את הראש למה זה קורה. כמי שמלווה ונמצא מחוץ למתאמן, ברור לי כשמש שהפעילות וההוצאה לאור של התוכנית ע"י המתאמן, תוביל מיידית לתוצאות רצויות, אבל המון בעלי עסקים נתקעים בדיוק בנקודה הזו.

במקרים מסוימים הם דוחים עוד ועוד את ביצוע הפעולה, במקרים מסוימים הם פתאום ״חולים״ או יוצאים לחופשה, במקרים אחרים הם מעלים פתאום בעיות דחופות אחרות שדורשות פיתרון מתוך מגמה לדחות את ההוצאה לפועל של התוכנית, ויש מקרים קשים שהם אפילו עוזבים את האימון מבלי להשאיר זכר.

למה?

מה קורה?

לאחר הרבה מפגשים שכאלה זיהיתי את הדפוס הזה וגיליתי שכל מהלך שכזה אמור לשנות באופן יסודי את חיי בעל העסק. כשבעלי עסקים באים להגדיל את העסק, הם באים ליצור שינוי מסדר גודל שני. זה לא שינוי מסוג ״עוד מאותו דבר״, הם מחפשים את הרמה הבאה, את השלב הבא של התקדמות העסק שלהם.

הם מבינים את זה וגם חושבים שהם מוכנים לזה. זאת תמיד הכנה רציונאלית ומסודרת, אבל הרבה פעמים הם לא מכינים את עצמם מנטאלית לשינוי המתבקש.

להגדיל את העסק אומר לפעמים לקחת עובד שכיר ולהתחייב לשלם לו משכורת! – זה מפחיד.

להגדיל את העסק אומר לשווק ליותר אנשים ולמכור את עצמך חזק יותר – זה חושפני.

להגדיל את העסק אומר לפעמים לשחק במגרש של הגדולים וגם לחטוף – זה עשוי להרתיע.

ועוד כהנה וכהנה פחדים שצצים ועולים.

הפחדים האלו לא מופיעים בתחילת הדרך אלא ב״מאני טיים״.

מה עושים?

אני מזהה את הנקודה הזו במהירות ומיד מניח אותה כאופציה לבדיקה עם המתאמן. אני בודק איתו האם הוא מוכן להיפתח ולשתף את עולמו הפנימי על מנת לזהות את המחסום. זיהוי סוג וטיב המחסום חיוני מאוד על מנת להתאים לו את הטיפול הנכון.

מתאמנים שמסוגלים להתקדם עם זה זוכים לרווח כפול!

הם מרוויחים את היכולת לזהות את שורש הבעיה שתוקעת את ההתקדמות העסקית שלהם בזמן אמת ומקבלים הזדמנות לשפר בזמן אמת ולהשיג את היעדים שלהם!

והם מרוויחים את היכולת לזהות מרחב מדהים של הקשר בין הפנים והחוץ שלהם. במרחב הזה הם לומדים לזהות כיצד תוצאות שונות שהם חווים בכל אחד מתחומי החיים, בזוגיות, במשפחתה, ביחסים החברתיים, בהורות ועוד ועוד, נובעות מאמונות פנימיות, מהרגלים, מתפיסות ופרדיגמות שמוטבעות בהם מעברם, והם גם לומדים לזהות כיצד המישורים האלו משפיעים על התוצאות שלהם במישורים אחרים.

ואז מגיע הבונוס.

בעל העסק מגלה שהוא לא רק הגדיל ופיתח את העסק, הוא פיתח את המכונה הכי חשובה בעסק, הוא שכלל את מקור האנרגיה האולטימטיבי של העסק שלו, הוא שידרג את תשתית הקיום שלו.

הוא שידרג את עצמו.

לכן לא פעם אני שומע מהמתאמנים שלי את המילים: ״אני אדם חדש״!

ואתה חשבת שזה רק עניין של טכניקה וטריקים. אז זהו, שלא.

לחווי יש עסק שמוכר שירותי ייעוץ בתחום המחשוב. היא בנתה את העסק בעשר אצבעות, הצליחה לבסס את הפעילות התפעולית שלה ולגייס שני עובדים שיעזרו לה ותוך שלוש שנים הגיעה למחזור מכירות חודשי יפה של מעל 30,000 ש״ח! הישג מרשים ביותר למי שהתחילה מאפס! העסק גלגל מחזור שנתי של מאות אלפי שקלים והגדיל את שביעות הרצון של לקוחותיו באופן קבוע.

הכל היה נראה טוב והכיוון היה למעלה. הרבה לקוחות עסקיים שלי היו מחליפים איתה את מצבם, אבל חווי הרגישה שיש לה חסימה, היא לא מצליחה לפרוץ מחסום שגורם לה לחוש שהיא לא מרוצה ממה שיש. היא דיווחה על עייפות קשה, על שעמום בעבודה ועצבנות הולכת וגדלה שפולשת לחיי המשפחה שלה.

כשחווי החלה להתאמן איתי היא הגדירה את הקושי שלה בשעות עבודה מרובות, התעסקות בתהליכים ביורוקרטיים לא מעניינים ומיקוד מול קהל לקוחות לא אטרקטיבי.

ביצעתי יחד איתה תהליך של מיקוד הבעיה, הגדרת יעדים ופיתוח אסטרטגיה. הכיוון היה פשוט מאוד, למקד קהל לקוחות פוטנציאלי בעל מאפיינים אטרקטיביים יותר ולבנות מערך שיווק אינטרנטי יעיל להבאתם לעסק ולהפיכתם ללקוחות.

חווי היתה מרוצה. זה נראה כמו מהלך ממוקד, קל ובהישג יד. ציפינו שעם רמת הביצועיסטיות של חווי, תוך שלושה חודשים נגיע ליעד שהצבנו לעצמנו.

כעבור חודשיים וחצי הכנו את כל מה שהיה צריך על מנת לפתוח במהלך ולהביא את הלקוחות החדשים, ואז התחילו בעיות. חווי, שנהגה לאורך כל הדרך לבצע כל משימה במלואה ולהשלים את הכל, פתאום התחילה להתקע. היא לא הצליחה לסיים משימות קלות, היא ביקשה לדחות פגישות ותרצה תירוצים משונים מדוע היא לא משלימה את המהלך.

בנקודה הזו ביקשתי לברר עם חווי מה קורה. שיקפתי לה את התירוצים שלה מול המציאות. כל המשימות שהיא לא הספיקה לעשות, כל המטלות שהיא התחמקה מהן, היו משימות ומטלות שעשתה אותן בעבר בקלילות ובמהירות.

חווי נאלצה להודות שאכן התירוצים הם תירוצים, ואז נשאלה השאלה הקשה: אז מה הסיבה שגורמת לחווי לא להשלים את המשימות ולהשיג את יעדיה?

היה רגע קשה.

אלו הרגעים שצריך לפעמים כמה חודשים כדי להגיע אליהם. אלו הרגעים שהמאומן מתכנס לתוך עצמו ועומד מול שאלת יסוד, הצופן המכונן את חייו, שאם יפצח אותו הוא יצליח לעלות שלב ואם יוותר על הרגע הזה, יברח ממנו, הוא ימצא את עצמו תקוע, ולפעמים תקוע להרבה זמן.

בשביל הרגעים האלו שווה לעשות אימון!

חווי התכנסה בתוך עצמהֿ, כתפיה התעגלו והיא נראתה כמי שיושב עליה משא של שנים. לרגע היא נראתה לי זקנה בעשר שנים. קולה נחלש והיא נראתה כאילו כל חיותה נשאבה ממנה ברגע אחד.

שאלתי את חווי מה יקרה אם תגשים את חלומה ואת יעדיה?

חווי ענתה שלכאורה הכל יהיה טוב.

שאלתי אותה: "ומה יקרה לך?"

חווי שתקה.

היא החלה לדמוע ולבכות.

שאלתי שנית: ״חווי, זה לא דבר טוב עבורך להגשים את החלום?!״

ואז היא זרקה את הפצצה:

"אני מפחדת להצליח להגשים את החלום!"

שקט.

דממה.

ואז התבררה התמונה.

חווי גדלה במשך כל חייה כילדה שלא האמינו בה הרבה.

לחווי יש אחות גדולה מוצלחת מאוד וחווי גדלה בצילה. האחות הגדולה היתה יפה, מוכשרת, חכמה, ספורטאית ומלכת הכיתה וזכתה בכל הכבוד וההערכה של ההורים והסביבה. היא סיימה את שירותה הצבאי בהצטיינות והתקבלה ללימודי רפואה. הכל ניבאו לה עתיד מזהיר והיא אכן הגשימה את זה.

מחווי לעומת זאת ציפו שתהיה ״בסדר״. הסתפקו בלתת לה להיות בינונית או בינונית פלוס. ההורים והמורים העבירו לה במשך שנים את המסר שהיא יכולה להיות בינונית, שהיא לא צריכה, ובעצם לא יכולה, להיות מצטיינת.

רק אחותך המוכשרת יכולה. את לא.

במשך שנים חווי סיגלה לעצמה ״טרמוסטט״ פנימי שכיוון אותה להיות לעולם בעמדה בינונית.הטרמוסטט הזה, שכוונן במשך שנים לא הכזיב גם הפעם!

לחווי ברור שאם תעשה את הפעולות הנדרשות כרגע העסק שלה יפרוץ לשמים! מחזור המכירות שלה ישלש את עצמו במהירות, היא תשכור עובדים נוספים ותכבוש נתח חשוב מהשוק שלה.

אבל חווי לא מסוגלת. האישיות שלה לא תהיה מסוגלת להכיל את זה ולכן היא מכשילה את עצמה! חווי מפחדת מההצלחה שלה כי ההצלחה הזו תשבור בבת אחת את כל מה שהיא התרגלה לחשוב על עצמה. ההצלחה הזו תשבור את כל מה שהסביבה שלה מכירה עליה וחווי לא מוכנה לכך.

הסיפור והאימון של חווי ממחישים כיצד הפיתוח העסקי והאישי יושבים על אותה משבצת. הרבה בעלי עסקים מפספסים את הנקודה הזו ונכנסים לפלונטרים לא קטנים. הדרך לפיתוח עסקי חייבת להיות מלווה בפיתוח אישי!

בנקודה זו בררתי עם חווי את המחסום הזה ולאט לאט פירקנו את המוקשים. רק אחרי שהשלמנו את היחידה הזו חווי השתחררה והחליטה לאזור אומץ ולהצטיין, להפוך את העסק שלה לעסק גדול ומשמעותי ולהגיע למצב שבפעם הראשונה בחיים שלה אחותה אומרת לה: ״שיחקת אותה, אחותי.״

כשבעל עסק מחליט שהוא לא יכול יותר והוא מוותר תמיד קיים הקשר של משבר כלכלי ופיננסי, נגמר הכסף, אין כסף, הבנק הגביל את החשבון, ולוויתור של הלקוח יש מחיר כלכלי כבד.

הוא נשאר עם חובות גדולים לבנקים, לספקים, לעובדים ולפעמים גם לבני משפחתו, הוא נשאר עם פעולות ביורוקטיות של סגירת עסק. ואז מגיע השלב הבא שהוא צריך להתחיל מחדש כשכיר בעבודה שהוא לא ממש אוהב.

זהו רגע כואב ביותר ללקוח.

זה רגע קשה לי כמאמן.

הרבה פעמים בעלי עסקים שמוותרים פשוט נעלמים, לא עונים למיילים ולטלפון ולא יוצרים קשר. אלו שבכל זאת אוזרים אומץ ובאים להיפרד, עושים זאת בעיניים מושפלות, עיניים לחות, ומספרים לי בקול חלש ונשבר שהם גומרים.

ראיתי שכירים שאיבדו את מקום עבודתם. הרבה פעמים הם מוכים, חבולים ופגועים מאוד, אבל אף אחד מהם לא נראה כמו בעל עסק שסוגר את העסק, כי המשחק של בעל עסק הוא על כל הקופה! המשחק של בעל עסק הוא על המימוש העצמי שלו, על הזהות האישית שלו, על הכבוד שלו מול בני משפחתו, על המקצועיות שלו, על הערכים שלו,

על תחושת הערך הפנימית שלו.

המשחק של בעל עסק קטן הוא על החלום הגדול שלו.

ובמשחק הזה הפרס גבוה מאוד!

בעל עסק שמצליח לבסס את העסק שלו וזוכה לתנועת לקוחות ערה, לפידבקים טובים, לשביעות רצון ולתגמול נאות חי את החלום.

בעלי עסקים שחיים את החלום עובדים לפעמים שעות רבות ובחריצות רבה ובכל זאת הם לא חווים את זה כמטלה ועול. בעלי עסקים שאני מלווה מתארים את החוויה הזו כתחושת חופש עילאית. חופש לא במובן של בהייה בגלי הים באיי הקריביים מתחת לעץ קוקוס באפס מעשה, אלא במובן של הרגשת איזון מופלאה בין העשייה והגמול, איזון בין המאמץ המושקע בעבודה וההנאה המופקת מעצם הפעילות. בעלי עסקים שמממשים את עצמם מתארים את החוויה הזו כחוויה מדהימה שגורמת להם לחזור הביתה אחרי שעות של עבודה עם יותר מרץ מאשר כשהם יצאו בבקר!

וכמו הכלל בכלכלה, תשואה גבוהה תמיד באה עם סיכון גבוה, ולכן כשזה שלא הולך, כשמחליטים לוותר, ההחלטה קשה מנשוא.

אז מה? אני רוצה לבאס?

חלילה! אני רוצה לחלוק את המחשבה שלי איך כדאי מאוד לא להגיע לשם, איך להימנע מהנפילה הכואבת.

כמו כל מחלה, הכל מתחיל בסימני אזהרה מוקדמים.

לבעל עסק שלומד לזהות נכון את סימני האזהרה בעוד מועד ולומד לבקש עזרה בזמן הנכון, מתוך מוטיבציה לא לאבד את החלום שלו, יש סיכוי מצוין לשנות את מסלול ההתרסקות ולעלות על מסלול צמיחה.

חשוב להבין, סימני האזהרה הם ברורים והם כשלעצמם אינם רעים. הם ביטוי לחולי יסודי שצריך לרפא. אם מקבלים אותם ולומדים את משמעויותיהם, אפשר להפיק מהם רווחים מעולים. כמו בבניית מגדל קלפים, אם אחרי שלוש קומות מזהים שהמגדל מתנדנד, מבינים שכנראה הבסיס לא בנוי טוב. אם ממשיכים לבנות, אפשר לבנות אולי קומה או שתיים ואז הכל מתרסק. אולם אם מפרקים את הכל ומתחילים מההתחלה, כשמזהים את הסימנים, אפשר לבנות בסיס חזק ועליו לבנות עוד 10 קומות.

בעל עסק חייב לפתח מיומנויות של זיהוי הסכנות בעסק.

הנה 11 תסמינים שכיחים שצריכים להוות עבורך סימן אזהרה:

‏א.      התזרים החודשי של העסק שלילי- יותר הוצאות מהכנסות.

‏ב.      נטישה של לקוחות.

‏ג.       נטישה של לקוחות אסטרטגיים.

‏ד.      אין תנועה של לקוחות חדשים.

‏ה.      אתה מחפש לגייס הלוואות בלי שיש לך תוכנית החזר מבוססת.

‏ו.        עובדי מפתח מביעים חוסר שביעות רצון מהמצב העסקי.

‏ז.       אין פיתוח של מוצרים חדשים.

‏ח.      אתה מוצא את עצמך מוכר את נכסי הייצור (מוכר את הפרות ולא את החלב).

‏ט.      אתה מרגיש עייף ולא מסופק מהעסק.

‏י.        אתה לא מושך משכורת הביתה.

יא.  אתה מוצא את עצמך עובד המון שעות בעסק כדי לקיים אותו ולא מבין למה הרווחים שלך לא גדלים בהתאמה.

אם אתה מזהה בעצמך ובעסק שלך את הסימנים האלו, אני ממליץ מאוד שתחפש עזרה. עזרה מקצועית יכולה להציל אותך, את התלויים בך ואת העסק שלך. פעולה נחושה כשהסימנים האלו מופיעים ואתה לא מוצא דרך עצמאית לפתור אותם, תעזור לעצמך מאוד. פשוט תבקש עזרה.

אני, המאמנטש, עומד כאן לרשותך.

זה מובן לחלוטין. השיווק הוא החמצן של העסק.

ב-90% מהמקרים, אני מזהה את שלוש הטעויות הבאות שחוזרות בווריאציות שונות אצל מאומני בעלי העסקים. תמצית הטעויות הללו נובעת ממחשבה אופיינית של בעל העסק, שאם הוא יציג את הפיתרון שלו באופן משכנע הרי ממילא הלקוח ישתכנע וירצה לקנות.

עקרונית, מחשבה זו נכונה. אבל כשמחשבה זו לא מונחת בקונטקסט הנכון של הפעילות השיווקית, הרי בעל העסק נוטה להתמקד אך ורק בפתרון ושוכח את המרכיבים הנוספים של התהליך השיווקי.

הנה הטעויות והדרכים להימנע מהן

טעות 1 – מתמקדים במוצר ולא בלקוח!

זו הטעות הבסיסית שנובעת מהמחשבה שאם רק נציג את הפתרון הרי הלקוח יתעלף מרוב שיכנוע. בעל עסק טיפוסי מפתח את הפתרונות מתוך הכרת הצורך של הלקוחות. מטבע הדברים הוא מרוכז מאוד בהיבטי השירות והמוצר שנותנים לכך מענה ואף מתמחה בכך! בד״כ לכל פתרון יש כמה וכמה מרכיבים. העסקה מתבצעת בסופו של דבר רק כאשר הלקוח מזהה שהצורך שלו מקבל מענה באמצעות ההצעה. גם אם ההצעה כוללת כמה מרכיבים, בד״כ הוא יבחר על סמך מרכיב אחד או שנים המשמעותיים עבורו.

נדגים זאת על ידי לקוח שרוצה לקנות חבילת נופש באתר בחו״ל.

הסוכן יכול להציג לו את היתרונות של המלון, של הסביבה, של האטרקציות בסביבה, המופעים ואירועי התרבות ועוד ועוד. אבל אם הסוכן יברר מה מעניין את הלקוח, הוא יגלה שהוא בכלל רוצה מקום שקט ומנותק! האפשרויות הנוספות לא מעניינות אותו. העסקה תתבצע רק אם המוכר ישכנע את הלקוח שהחבילה המוצעת אכן מספקת את הצורך הזה.

טעות 2 – לא מפלחים נכון את הלקוחות

נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל הסינים דומים?! נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל מלוכסני העיניים הם סינים?!

אותו הדבר עם לקוחות! לא כל הלקוחות דומים!

למרות השם הכולל שלהם, לכל עסק יש בד״כ קהל לקוחות מגוון וניתן לזהות שם סוגי לקוחות שונים.

נדגים זאת עם מכון כושר.

למכון כושר באים אנשים כדי להתאמן. כולם לקוחות המכון, אבל אם בעל המכון יפלח את קהל לקוחותיו, הוא עשוי לזהות קבוצה של נערים לפני גיוס שרוצים לשפר את הכושר הגופני כדי להתקבל ליחידות עילית, הוא יכול לזהות נשים אחרי לידה שחשוב להם לחזור לגזרתן הקודמת, קבוצה אחרת יכולה להיות גברים פנסיונרים שרוצים למנוע את הסיכוי לאירועי לב ועוד ועוד. השיווק לכל קבוצה כזו צריך להיות שונה! השיווק חייב להתייחס למצבו של הלקוח, המוטיבציות שלו, היכולת הכספית שלו ועוד ועוד, וכך להגדיר חבילות שירות ומחיר שונות.

טעות 3 – לא מציגים את התועלת ללקוח

הנגזרת של הדברים לעיל היא הצורך להתמקד בתועלת ללקוח. אכן חשוב להבין את הצורך של הלקוח במוצר, אך חשוב עוד יותר לזהות מה התועלת שהוא רוצה להפיק מהשירות ולבנות את תהליך השיווק והמכירה כדי להציג את התועלת הזו

הנה התועלת על פי הדוגמא של הלקוח הרוכש חבילת נופש לעיל.

הלקוח שרוצה לקנות חבילת נופש מחפש מקום שקט ועל פי הצורך הזה הוא בודק את ההצעות השונות. אבל מה התועלת שתצמח לו מהשקט? אם הסוכן ישאל את הלקוח באופן ישיר, הוא יכול לגלות למשל שהלקוח רוצה לנוח מתקופת עומס קשה שהיתה לו בעבודה בזמן האחרון והשקט נדרש לו על מנת להתמלא בכוחות מחדש. הסוכן שהבין זאת יכול כעת להציג את התועלת של כל חלקי חבילת הנופש שמאפשרים את זה: מזרונים נוחים במיוחד בחדר השינה, מרווח גדול בין הצימרים, פינות ישיבה שקטות באזור, קירבה למקומות מרגיעים, קירבה לשירותי עיסוי וכד'. כל אחד מהמרכיבים של החבילה אמור לשרת את התועלת של החזרת הכוחות ללקוח.

ההתמקדות בתועלת באופן זה מקרבת מאוד את השירות ללקוח ומאפשרת לבעל העסק לראות אפשרויות רבות יותר להבאת ערך ללקוחותיו.

כך חישבתי את העלות של לימודי האקדמאיים לפני המון שנים, כשלמדתי לתואר ראשון ושני בפילוסופיה והיסטוריה,

וכשעשיתי הסבה ולמדתי לתואר ראשון ושני במנהל עסקים.

כשיזמתי את העסק שלי, הכנתי תוכנית עסקית משובחת ומסודרת, עם דוחות פרופורמה, ניתוחי רגישות, ניתוחים אסטרטגיים, ניתוח שוק ועוד כל מיני דברים, הכל כמו שלמדתי, ויצאתי לדרך.

ואז למדתי שבאוניבסיטה של החיים העלויות הן אחרות לגמרי ואין קשר בין מה שאתה חושב שיעלה לך לבין מה שעולה לך בסופו של דבר.

וכאן הגיע השיעור שעלה לי הכי ביוקר בפיתוח העסק.

היינו אז יזמים צעירים. לא היינו ילדים, היינו בני 30-40, אבל נמרצים ומאמינים בעצמנו.

מטבע הדברים התמודדנו עם מחסור במזומנים וצורך תמידי להתפתח ולגדול. חיפשנו דרך יצירתית לפתח עוד את המערכת שלנו בלי שנשקיע כסף נוסף.

ואז עלה רעיון- נעשה ברטר.

ברטר זו עסקה בה כל צד מעניק שירות לצד השני במקום תשלום.

אבשלום קור היה אומר שזו עסקת חליפין, כמו פעם, תן לי עז- קח פרה.

היינו בית תוכנה צעיר עם יכולות פיתוח ותיכנות וחפשנו מעצב גרפי לעבודה גדולה שתשדרג לנו את המערכת.

פרסמנו פרויקט והצענו ברטר ולאחר שבחנו כמה מועמדים, סיכמנו את הברטר והתחלנו לעבוד. זה היה נראה הגיוני ומתאים וכל הצדדים היו אמורים להרוויח מכך.

היינו בשמים. הרגשנו שמצאנו שיטה אולטימטיבית לגדול ולהתפתח  וראינו עוד ועוד עיסקאות ברטר בדרך. חשבנו שעלינו על הפטנט איך לגדול ״בחינם״.

עד ש…

עד שהתברר שיש פערים בין הציפיות של הצדדים.

הוא אומר שהוא לא קיבל פרה

למרות שאנחנו מראים לו את העטינים ושיוצא מהם חלב.

אבל הוא רואה רק את הזנב מכשכש וזה נראה לו כמו כלב בכלל.

ואנחנו אומרים לו מהצד השני שהוא נותן לנו תיש במקום עז.

ואז הוא מנסה לחלוב אותו.

ועד שהתברר שיש דרישות והפתעות שונות שלא הבאנו בחשבון,

ועד שהבנו את זה בבהירות,

התברר לנו שהסתבכנו בעסקה שלא כדאית לנו בכלל.

מתברר שלא סתם האנושות עברה מסחר חליפין לסחר מול כסף. כשעושים עסקה בכסף, קל לסכם על שלבים ותשלומים וקל לדעת מי הספק ומי הלקוח. כשעושים עסקת ברטר זה נהיה בלגן.

אז נזכרתי שאחד המעצבים שבחנו בזמנו, הזהיר אותי לא לעשות עסקת ברטר כי זה תמיד לא מצליח. לא התייחסתי לאזהרה שלו וייחסתי אותה לגילו הצעיר. לעומת זאת, את עצמי ראיתי כבעל ניסיון (הייתי אז קשיש בן 39).

העיסקה התפוצצה ומצאנו את עצמנו מחזירים כסף ומקבלים תוצרת פגומה, וזה עוד היה המחיר הקל ששילמנו. המחיר הכבד יותר היה עיכוב של כמעט שנתיים בתוכנית הפיתוח שלנו!

השלמנו את הפיתוח שלנו עם הלשון בחוץ ויצאנו לשוק מאוד מאוחר.

בחכמה שלאחר מעשה, לו היינו מתאמצים ומגייסים כסף בדרך אחרת, היינו משלימים את הפרויקט בזמן

ומצליחים להגיע לשוק בזמן ולגזור את הקופון הראשוני. היו לכך בהמשך השלכות עסקיות קשות שנאלצנו להתמודד איתם במשך תקופה.

אז מה היה השיעור?

למדתי שני לקחים, לקח פשוט ולקח עמוק.

הלקח הפשוט- עסקאות ברטר הן לא זולות ולא בטיח!

הלקח העמוק יותר הוא שאין קיצורי דרך.

פיתוח עסקי משמעותי כרוך בהשקעה כלכלית.

הניסיון שלנו להימנע מהוצאה כלכלית ישירה טמן בחובו כנראה את זרע חוסר האמון שלנו, היזמים, בפרויקט.

שמתי לב בהמשך שכל פעם שהייתי מוכן לשלם את מחיר ההתפתחות העסקית והאישית שלי, התקדמתי מיד אח״כ, גם אם לא תמיד השגתי את היעדים. ידעתי תמיד לאן אני נכנס, כמה יעלה לי, מה אני עשוי להרוויח בגדול ומה אני עשוי להרוויח בקטן.

ואת התובנה הזו ראיתי אצל מאומני.

מאומני, בעלי העסקים, תמיד מגיעים אלי כשאין להם כסף. חלקם, לא תאמינו אולי, מציע לי לפעמים עסקת ברטר!

אבל ההבדל הברור בין לקוח שמצליח לזוז ללקוח שנשאר תקוע זה ההבדל בין לקוח שמגייס את ההשקעה בפיתוח שלו ומצליח, גם אם הוא לא רוכש את האימון שלי הוא משקיע באימון אחר, לבין לקוח שמתקשה לגייס את ההשקעה בעצמו, כי יש לכך סיבה אחת בלבד- הוא לא מאמין בעצמו.

ולכן באמת האימון לא יעזור לו.

הייתי כותב אולי שהמכירה הראשונה יותר מרגשת מהנשיקה הראשונה, אבל גם אשתי קוראת את הפוסט.

לכל בעל עסק יש את החוויה הזו.

אצלי זה קרה בתקופה שהקמתי את חברת פיתוח מערכות המידע שיזמתי יחד עם שותפים. באותם ימים ישבנו כמה שותפים והחלטנו לפתח מערכת מידע אינטרנטית לניהול בית ספר ולהציע אותה לשוק בתי הספר בישראל. הרעיון היה די חדשני באותם ימים והיה רק מתחרה אחד בשוק ומשרד החינוך.

היינו יזמים צעירים והתחבטנו בשאלה איך להתחיל. החלטנו לחפש בית ספר פיילוט אחד ולבנות עליו את המוצר.

אני הייתי אחראי על השיווק והמכירה. איתרתי מנהל בית ספר אמיץ, הצגתי לו מצגת פאוור פוינט עם כמה תמונות של מסכים ורתמתי אותו לעניין.

עד היום אני לא יודע מי היה יותר אמיץ – המנהל שניהל בית ספר של 1000 תלמידים והסכים לתת לנו ״להתגלח״ על חשבונו או אנחנו, היזמים, שחשבנו שנוכל כל כך מהר לבנות מערכת מידע שתדע להתמודד עם אתגרים טכנולוגיים והטמעתיים לא פשוטים.

הניסוי עלה לנו בלילות ללא שינה, אבל הצליח בגדול!

עמדנו במשימה שלנו וכל הילדים קיבלו תעודות במחצית ובסוף השנה. ואני מניח שהציונים שנכתבו שם היו נכונים.

מצויידים בניסיון הזה, איתרתי את מנהל בית הספר הראשון שהסכים להיפגש איתי ולבדוק אפשרות של רכישה. הפעם הגעתי אליו כשאני יכול להראות לו מעט יותר אפשרויות, אבל עדיין חלקים גדולים מהתוכנה היו בשלב התיכנון ולא מומשו.

באותם ימים לא ידעתי כלום על מכירות. הגעתי לפגישה עם המנהל עם ברכיים רועדות, הצגתי בביטחון שהנה הנה המערכת הזו תשרת את המנהל ובית הספר וחיכיתי למוצא פיו.

הוא הסתכל עלי ואמר לי: ״תשמע, אני רואה שזה לא ממש גמור, אבל אני רואה שאתה רעב ומוכן לעשות את הכל בשביל שזה יצליח ואני גם רואה שאני יכול לסמוך עליך."

ואז שני המילים שיצאו מפיו וגרמו לי להפסיק לנשום: ״איפה חותמים?״

וככה, בלי להתווכח על כסף, עם מוצר לא גמור, מכרתי את המכירה הראשונה שלי!!!

וואו, איזו הרגשה!

הלקוח הזה נשאר איתי עד היום ומחדש את החוזה השנתי כבר 8 שנים ברציפות!!!

המכירה הזו לימדה אותי את השיעור החשוב ביותר במכירות.

אתה אף פעם לא מוכר את המוצר או השירות.

אתה מוכר את האמינות שלך או מה שהלקוח חושב על האמינות שלך.

אתה מוכר ללקוח את הרגשת הביטחון שתתן לו את מה שהוא מצפה.

מאז עבר כבר זמן ומכרתי עוד הרבה מכירות של מוצרים שונים. מאז גם למדתי והתמקצעתי בתחום המכירות, שיפרתי ושיכללתי את היכולות שלי בתחום. בנוסף, אימנתי לא מעט בעלי עסקים ועזרתי להם לשווק ולמכור עוד ועוד.

לכן כל פעם שבעל עסק אומר לי שהוא לא מצליח למכור,

כי אין לו מספיק ידע,

כי הוא עוד לא מספיק מוכר בשוק,

כי הוא עדיין לא הכין דף נחיתה מגניב,

כי הוא עוד לא פיתח את המוצר עוד קצת,

כי סבתא שלו רוצה קורס בסייקטבורד…

(הסיבה האחרונה היא סתם. המצאתי אותה. אף אחד לא אומר לי דבר אידיוטי שכזה)

אני מספר לו את הסיפור שלי

איך אפשר למכור,

בלי ידע וניסיון בשיווק,

בלי מוצר גמור,

בלי מוניטיון בשוק,

אבל עם העזה ואמון שבסוף מה שהלקוח קונה זה בעצם את האמונה שלו בך.

ואת זה, אם אתה אחראי ו״מנטש״, הוא יקנה ממך.

הוא יקנה ממך מוצר בסכום גבוה שתחולת ההכנסה שלו היא מעל 100 אלף ש״ח!

עכשיו מה התירוץ שלך לא להגיע אלי לסדרת אימונים לשיפור מיומנויות השיווק והמכירה שלך

שגם אתה תוכל לעשות את זה?!

אבל בעסקים קטנים, זו עוד אחת מהמטלות שנופלת על כתפיו של בעל העסק.

בעלי עסקים קטנים מוצאים את עצמם עומדים מול הצורך בהרחבת העסק ובהעסקת עובדים נוספים על מנת לקדם את העסק שלהם.

זהו ללא ספק אחד האתגרים המורכבים ביותר לבעל עסק קטן שלא מיומן בכך. הרבה פעמים בעל העסק נדרש לעשות זאת לאחר תקופה שהוא עובד ״סולו״ בעסק והוא רגיל שהכל נמצא תחת שליטתו ונעשה בהתאם לסטנדרטים שלו. הכנסת עובד חדש ונוסף לעסק דורשת התארגנות עסקית, תפעולית, פיננסית ואף מנטאלית לא פשוטה.

בשל המורכבות של התהליכים הללו, קורות לא פעם תקלות שונות ושגיאות שגורמות לבעל העסק לטעות ולשכור את האנשים הלא נכונים ולהתבאס לא מעט אח״כ.

סיגל, בעלת עסק קטן לשירותים אישיים, הגיעה אלי לאחר שניסתה כמה פעמים להגדיל את העסק שלה ולשכור עובדת שתבצע עבורה תהליכי ייעוץ ומכירה של השירותים שלה.

היא היתה מתוסכלת שלמרות מאמציה היא לא הצליחה למצוא את העובדת המתאימה ולאחר ששכרה מישהי, נוכחה לדעת שהיא לא מתאימה. למדתי איתה את התהליכים שהיא עשתה בעבר והפקתי עבורה סדרה של שיפורים לתהליך מחודש.

איך עזרתי לה?

שאלתי אותה על מהות התפקיד שהיא רוצה לאייש ועל הדרישות שנובעות ממנו.

ביקשתי ממנה לחלק את הדרישות לשני סוגים:

דרישות ״קשות״ – דרישות המתייחסות לכישורים, הסמכות, ידע וכד'. הדרישות הללו נקראות כך כי ניתן להציג אותן במספרים, נתונים, תעודות וכד'.

דרישות ״רכות״ – אלו דרישות המתייחסות להבטי האופי, האישיות, המוטיבציה, האינטילגנציה הרגשית וכד'. דרישות אלו נקראות כך כי הן נלמדות מתוך תצפית והתרשמות אישית.

ביקשתי ממנה לכתוב באופן מסודר את תכולת התפקיד אותו היא רוצה לאייש ולהקפיד לנסח בו את שני הצדדים, הקשים והרכים.

לאחר מכן ביקשתי ממנה להכין סימולציה של ביצוע התפקיד. מכיוון שהיה מדובר בתהליך ייעוץ ומכירה, היא הכינה בהנחייתי תסריט לשיחת ייעוץ שמתאימה לסימולציה.

לאחר שהשלמנו את הכנת החומרים, ניגשנו לביצוע המיון.

סיגל פירסמה את הצעת העבודה והזמינה אנשים לשלוח קורות חיים. את קורות החיים היא אספה ומיינה, ולמתאימים היא שלחה את תיאור התפקיד הארוך והזמנה לראיון טלפוני.

בעקבות הראיון הטלפוני, היא זיהתה כ-5 מועמדים רלוונטיים ולהם היא שלחה את סרטי הסימולציה וביקשה מהמועמדים לתאם זמן לביצוע הסימולציה.

כאן ביקשתי מסיגל לעצור ולבצע איתי את שיחת הסימולציה, כשאני מגלם את תפקיד המועמד.

ביקשתי מסיגל להניח בצד את השיפוט שלה כבעלת עסק ולהיכנס לנעליים של הלקוח הפוטנציאלי המצוי. ביקשתי ממנה לחוש מתוך עמדה זו האם אני ״מוכר״ לה את השירות.

סיגל תירגלה זאת פעמיים ויצאה לדרך. מהשיחות שהיא ביצעה היה קל לה לזהות מי מבין המועמדים יכול לספק לה את התוצאות הטובות ביותר עבור השקעתה. לאחר ששיקללה את התחושה שלה עם תכונות האופי הנדרשות, היתה בידיה רשימת שמות עם תיעדוף ברור מבחינתה.

תהליך הייעוץ כולו היה מאוד קצר ועוצמתי ועזר לסיגל להתמקד במטרות שלה באופן בהיר. בעקבותיו היא הגיעה מצאה מהר אל העובדת המתאימה לה, בלי לבזבז משאבים מיותרים.

אין הרבה תחושות קשות בחיים העסקיים כמו התחושה הזו. בעסק קטן בעל העסק עובד שכם אל שכם עם העובדים.

אין מחיצות של מנהלי ביניים, יחידת משאבי אנוש ודברים דומים שיש בתאגידים גדולים. אתה מכיר את העובד שלך הכי קרוב שיכול להיות. אתה ממש מריח אותו יום יום.

תמיד כשמגיע מועד תשלום המשכורת לעובדים שלי, אני שמח! אני רואה בכך את הזכות שלי ליצור מקומות עבודה ולספק פרנסה לאנשים נוספים. לכן כשהגעתי למצב עסקי כמו זה הרגשתי הכי רע שרק יכול להיות.

בישראל, עסק קטן שמצליח לא להיסגר בשלוש השנים הראשונות שלו חשוף לזעזועים שונים. בשני עשורים האחרונים, הממוצע עומד על 2 מלחמות בעשור. תחלופות שלטון תכופות, שינויי מדיניות ורגולציה ועודף בירוקרטיות,הופכים את העסק הקטן לפגיע מאוד. לכן לא נדיר שעסקים מגיעים למצב שכזה וגם אני ״זכיתי״ להגיע לשם.

איך עוברים יום כזה?

פעם מישהו אמר לי שהיום הכי קשה ומבאס שיש לך בחיים, תמיד, אבל תמיד, הוא לא יותר מ-24 שעות.

אז חיפשתי את הדרכים היצירתיות איך להעביר את הכסף לעובדים, מאיפה לגרד.

כמובן שקודם כל העברתי להם את המשכורות שלהם, ורק אחרי שווידאתי שהכסף הגיע אליהם, התחלתי לחשוב מאיפה אני מושך את המשכורת שלי.

אבל הלקח הגדול שלי מהאירועים האלו היה פשוט להביא בחשבון שמצבי משבר עסקיים קורים ויקרו בחיים של כל עסק.

זה לא כל כך מובן מאליו לבעלי עסקים בתחילת דרכם.

יזם בתחילת דרכו תמיד מסתכל על העסקים המצליחים בתחומו ושואף להיות כמוהם. יזם תמיד מאמין שהוא יהיה בצד המנצח ולא בצד המתקשה או המפסיד.

אי אפשר אחרת.

ובכל זאת הסטטיסטיקה תמיד זהה.

מעטים מצליחים תוך זמן קצר לבסס עסק מכניס ויציב בעל ריווחיות גבוהה. הרוב המכריע של בעלי עסקים עוברים תהליכים שונים של ניסוי וטעייה ולומדים כיצד לבסס את העסק שלהם במשך הזמן, וזה במקרה הטוב שבעל העסק לא נשבר קודם.

המצבים האלו הובילו אותי להבנה שבחיי עסק קטן יש חשיבות גדולה לבניית חוסן עסקי לא פחות מריווחיות עסקית.

אני מרשה לעצמי לומר שבטווח הארוך זה אפילו חשוב יותר. הרבה בעלי עסקים מחפשים להגדיל את העסק, להגדיל מכירות, להגדיל ריווחיות ועוד. לא הרבה מחפשים כיצד לבסס את החוסן של העסק.

מהו עסק בעל חוסן עסקי?

ההגדרה שלי:

עסק שמסוגל לעבור תקופות קשות אחת לכמה שנים, בלי להיסגר.

ככל שיש לעסק יכולת לעבור תקופה ארוכה יותר, העסק חסון יותר, למשל עסק שיש לו ״תוכנית מגירה״ מסודרת וברורה למצבי משבר כמו נטישת לקוחות, משבר בייצור, שינוי רגולציה חריף וכד', עסק שיש לו יכולות התאוששות ייצורית ושיווקית וחזרה לתפקוד במצבי משבר.

בניית חוסן עסקי דורשת השקעה, אבל בעיקר תשומת לב. בניית חוסן עסקי היא כמו רכישת ביטוח לדירה או לבית.

אף אחד לא אוהב לחשוב על מצבי משבר של אובדן דירה, בית או חיים, אבל הכל מבינים שביטוח טוב יכול להציל חיים שלמים מלרדת לטמיון, וזה הפחד הכי גדול שיש לבעל עסק קטן- לעמוד יום אחד מול שוקת שבורה ולראות את כל עמלו יורד לטמיון.

כמנהל בעבר, ראיתי עובדים מפוטרים הולכים הביתה.

כמאמן, ראיתי וליוויתי בעלי עסקים קטנים שסגרו את עסקיהם.

עובדים שכירים מפוטרים חוטפים מכה לא פשוטה, אבל אחרי שהם מוצאים את עבודתם הבאה, הם נוטים להשלים ואף לשכח את המשבר. בעלי עסקים קטנים, אינם כאלה. גם אחרי שהם משתקמים ומוצאים עבודה, תמיד משהו נשאר כבוי בעיניהם.

התחושה שאני מקבל מבעלי עסקים לשעבר היא שהם בתהליכי אבל כמו אחרי מוות של ילד או אדם קרוב,

אובדן קשה ביותר של חלום ופוטנציאל.

זאת בדיוק הסיבה שצריכה להניע בעלי עסקים לשנס מותניים ולהקדיש זמן, אנרגיה ואף להוציא כסף על מנת לבטח את העסק ולחסן אותו.

פיתחתי עבור לקוחותי סדרה של אימונים ממוקדים שתפקידם לאבחן את נקודות התורפה של העסק

ולבנות תוכנית לבניית חוסן עסקי. את התוכנית בעל העסק יכול ליישם במשך הזמן ולהגיע למצב שתוך פרק זמן סביר יש לעסק שלו חוסן עסקי ו״ביטוח זעזועים״ שייתן לו שקט נפשי ושלווה.

תאמינו לי שזה שווה בהחלט!

שווה למשוך קצת פחות כסף מהעסק מדי חודש, אבל לדעת שיש לך מה לעשות במידה ויקרה משהו.

אתה מוזמן לפנות אלי לקבל פרטים על סדרת האימונים הזו.