צעד אחד פשוט שיכול להגדיל מיידית את המכירות שלך!

נתחיל בסיפור אישי.

לפני כשנתיים החלטתי לרוץ בפעם הראשונה חצי מרתון! קבלתי את ההחלטה הזאת שבעה שבועות לפני מירוץ מרתון ירושלים של שנת 2014. באותו זמן רצתי בקושי 3 ק״מ.

ברור שמתי מפחד!!

למה עשיתי את זה ואיך זה השפיע עלי- בפוסט אחר.

אבל כאן אני רוצה לספר איך למדתי שיעור במכירות חבל על הזמן!

התחלתי להתאמן, לרוץ ולהגדיל את הטווח, אבל כל אוהבי ומקורבי מכל עבר דאגו לומר לי שאני מטורף. מי עושה כזה דבר? למה אני לא מסתפק במירוץ 5? למה אני צריך להתחיל עם מרתון ירושלים בכלל, שנחשב למרתון קשה? ובכלל זה לא אחראי ובעיקר זה מסוכן ויכול להיגמר באישפוז (אגב, כאן חשדתי שחלק מקורבי פולניים).

ערב לפני המירוץ נסעתי להביא את ערכת הריצה.

במתחם מסודר ונעים בבינייני האומה בירושלים, לאחר שקיבלתי בידיים רועדות את הערכה, יצאתי לאיזור של דוכנים שמכרו מוצרים שונים לרצים: נעליים, בגדי ספורט, משקאות אנרגיה, שעונים ועוד ועד גאדג׳טים ואקססוריז של עולם הריצה. לא התכוננתי לקנות משהו, פשוט רציתי לחזור הביתה ולהכין את עצמי מנטאלית למאמץ של יום המחר.

לפתע ניגש אלי בחור צעיר.

הוא שאל אותי ישירות: ״זו פעם ראשונה שאתה רץ?״

עניתי כמובן: "כן!"

הוא המשיך: ״אתה רוצה להיות בטוח שתסיים בשלום את הריצה ולא תיפגע?!"

עניתי: "כן!!! מאוד!!!"

(כאן כבר התעוררה סקרנותי המקצועית).

"אוקיי, יש לי משהו שיכול להבטיח לך את זה."

הוא משך אותי בעדינות לדוכן סמוך שמכר מדרסים לנעליים. במשך חמש דקות הוא הסביר לי איך מדרסים נכונים לרגל יכולים למנוע פציעות, איך הם יכולים להבטיח שאסיים את הריצה בשלום ומה לא.

כל המצגת שלו היתה יעילה ומדויקת ביותר ונגעה בפחד הכי גדול שהיה לי ערב הריצה- שאפצע ואנזק בעקבות הריצה המאומצת.

תהליך המכירה המשיך, אבל בשלב הזה כבר הייתי בכיס שלו! ידעתי שלמרות שלא התכוונתי לכך, אני הולך להוציא כסף על המדרסים האלו.

למעשה המוכרן המתוחכם ידע שהוא לא מוכר לי מדרס אלא סוג של ״גלולת הרגעה״ מפני פציעות.

ואת זה הוא עשה בדיוק רב, לאחר שהוא הבהיר יחד איתי מה הפחד הכי גדול שלי – הפחד מפציעה!

הנה השיעור שלמדתי:

״תמיד! תמיד תשאל את הלקוח כבר בתחילת תהליך המכירה שאלה ישירה על החשש הכי גדול שלו, הכאב הכי משמעותי שממנו הוא רוצה להשתחרר. נסח אותו באופן גלוי והצג את הפיתרון שלך למנוע אותו!

שיעור פשוט וחד שעלה לי באותו יום גם 550 ש״ח!

זה היה שיעור עוצמתי מאוד.

חזרתי הביתה וחשבתי קצת על הדברים. הרמתי טלפון של לחבר טוב שלי שהוא פיזיוטרפיסט ותיק ושאלתי אותו על המדרסים. הוא קטל אותי. לטענתו, אם לא היו לי בעיות קודמות, לא היה בכך צורך.

ואז הבנתי את השיעור השני.

אתה אף פעם לא קונה את המוצר. אתה תמיד קונה את האמונה שהמוצר הזה פותר לך בעיה!

כמה עלה לי השיעור הזה?

550 ש״ח! כי למרות שהמוכרן נתן לי אפשרות להחזיר את המדרסים ולקבל את הכסף בחזרה, לא החזרתי.